All Posts By

David Svensson

Hur du kan boka möten med beslutsfattare på stora företag

By | Övrigt | No Comments

”Hej! Läste att du blir VD för Stora rekryteringsfirman AB nu. Spännande att byta till en annan bransch som går på högvarv. De stora utmaningarna är ju helt klart att hitta bra folk att rekrytera inom IT som är en stor marknad för er. Det är ju lite ”personalens” marknad nu.
Hur tänker du göra för att lyckas där många andra fallerar och få tag på de bästa kandidaterna åt era kunder?”


Mvh

En som är intresserad och kan sätta sig in i hur det känns att snöra dina skor.

Skickat kl.22:28 tisdag.

”Hej!

Tack för ditt meddelande.
Låt oss ta ett möte i nästa vecka. Kan du komma upp till oss på torsdag kl.8 så tar vi det över en kaffe?”
Mvh
VDn som känner att du är både påläst och intresserad. Att du inte hör av dig för att kränga utan för att bygga långsiktiga relationer.

Skickat 05:43 Onsdag.

Okej.
..
Vad är det här?
Och framför allt.

Vad var det som hände?
Vem var det egentligen som ville ha det där
mötet från början?

*****

Till en början så är det här en mailkonversation saxad från verkligheten.
Småsaker är korrigerade (namnen till exempel) men i övrigt taget direkt från en dialog i en digital kanal.

Förra veckan skedde den här dialogen.
Det blev ett möte.

Precis som det blivit ett antal gånger innan och kommer att bli flera gånger igen framöver.

Det här är en sammanfattning av min strategi för att boka möten med beslutsfattare på stora företag.
Det ligger väldigt mycket bakom den här texten.
Omvärldsbevakning, marknadsanalys, retorik, tajming, träning med mera.
Men var inte orolig. Det går att lära sig och det är lättare än du tror.

Så länge som du vågar avgränsa dig till en specifik bransch eller typ av beslutsfattare.

En av de absolut bästa säljarna jag känner brukar säga så här:
Det är inga som helst problem att boka möten med viktiga beslutsfattare. Så länge som du har något att säga som de är intresserade av.

Och där finns nyckeln!

Du måste sluta utgå ifrån att någon är intresserad av dina produkter, dina tjänster, ditt företag och vad du levererar.
De kommer att bli intresserade, tids nog.
Men till en början så är de andra människorna där ute intresserade av sitt eget. Sina produkter, sina tjänster, sin personal, sina utmaningar och sina egna problem.

Så är det.

Ditt jobb som företagare, konsult och säljare är att vara genuint intresserad av andra.

Först då så blir DU intressant för dem.

För att boka möten och få träffa människor som är extremt upptagna och har ett stort ansvar vilande på sina axlar (Hundramiljonersbudgetar, Tusentals anställda, Aktieägares riskkapital med mera).
Så måste du dessutom visa att du är intresserad av mer än bara dem som individer.

När jag tar fram en strategi för att få träffa en viktig beslutsfattare så utgår jag ifrån tre nivåer:

– Marknad

– Företag

– Individ

Här kommer omvärldsanalyser in i bilden.
Du måste lära dig att förstå din kunds marknad med alla dess utmaningar, trender och förändringar.

Du måste lära dig att förstå din kunds företag, dess konkurrenter, deras skillnader och likheter. Deras respektive utmaningar och möjligheter.

Du måste lära dig att förstå din kunds situation. Vem den är, dess bakgrund, framtidsplaner och mål.

När du sen kontaktar den här potentiella kunden så behöver du utgå ifrån att de inte ens har påbörjat sin köpresa inom ditt erbjudande.

Det innebär att de inte går runt och funderar på om det är dags att köpa in det som du säljer.

De tänker på annat.

Och vad är det?

Precis!

Ditt jobb är att lista ut vad de tänker på och vad som är viktigt för dem, redan innan du hör av dig.

När ni väl har fått kontakt så är det din uppgift att leda kunden framåt genom köpresan.

Vad det innebär med köpresa och hur man gör för att leda någon framåt i den är ett lämpligt ämne för en kommande artikel.

Just nu så stannar vi kvar här.

Vi stannar vid frågan om hur man gör för att få komma ut och träffa toppcheferna.

I princip alla säljare som letar nya kunder hör av sig och vill boka ett möte. Oftast för att berätta om sitt eget erbjudande.
Har de tänkt till så finns där en handfull knivskarpa argument om varför mötet kommer att bli superbra.

Men problemet är att ditt erbjudande är inte top of mind på andra människor.

Sällan ens prioritet nummer 6 eller 7 eller ens nummer 13 heller.

Men om du lyckas lista ut vad som är nummer 1 hos den du vill träffa.

Eller i minsta fall topp 3.

Om du dessutom är påläst, intresserad och villig att bidra med något värdefullt.
Ja då har du goda chanser att få det där mötet.
Ibland innan du ens hinner be om det.

Om du väljer att anlita mig som affärsrådgivare så kommer jag att hjälpa dig med de här frågorna.
Om du vill ha möten med beslutsfattare på stora företag så är det här den bästa vägen jag någonsin har stött på.

 

Jag hjälper dig att:

 

– prioritera dina topp 20 viktigaste potentiella kunder.

– Skapa dagliga rutiner för omvärldsanalys.

– Börja analysera nyheter och uppdateringar och hur dessa påverkar dina kunders affär.

– Börja agera på nyhetsflöden.

– Bygga relationer med dina drömkunder.

– Förstå Vad du ska läsa på, när och varför.

– Förstå Vad du ska skriva för att fånga intresse hos köpare.

– Lukta dig till rätt tajming för att boka möten.

– Få möten med dina drömkunder.

 

Konceptet som jag pratar om är utformat för dig som har behov av att få in ett fåtal stora kunder.

Det kan även användas för att nätverka dig till ett bokkontrakt eller ett strategiskt samarbete med en stor kedja eller ett stort företag.

 

När liten vill nå stor.

 

Använd:

Omvärld->Kommunikation->Affärer

Ni når mig genom VimentisPortalen eller på etttusenprocent@gmail.com

Lycka till med affärerna!

/
David Svensson
Affärsrådgivare & PT i Sociala Medier
Etttusenprocent

 

 

 

 

Går det trögt att Kallringa? – Kåld-kåla istället!

By | Försäljning

 

Att kallringa vet alla är svårt, tidskrävande och kostar många leads..

Är du bra på det så kommer det så klart att ge dig affärer och jag är en starkt förespråkare av att du tar tjuren vid hornen och lär dig denna ovärderliga kunskap.

 

Samtidigt så kan det vara upplyftande att pröva ett alternativ som både bokar möten och lär dig mer om dina drömkunder och deras vardag.

 
Så sluta för en stund att kallringa och börja Kåld-kåla!

Tidsåtgång:
60 min/dag i 5 dagar.
Förväntat resultat:
Minst 2 bokade möten med nya superviktiga prospekts – Drömkunder!
Teori:
De flesta bokar genom att ringa och be att få boka ett möte.
I det här fallet – Fel!
När du kontaktar någon som är oförberedd och okänd så måste känslan i samtalet vara att du ger engagemang – inte tar.

Mjuka upp och bygg relation, visa intresse, lyssna efter ett verkligt behov, en tajming.

Jag lovar, det går fortare än du tror!
Istället för att boka ett möte så ska du uppmuntra kundens kompetens inom sitt yrkesområde.
Med hjälp av kundens kompetens vill du ha hjälp med svar på en Undersökning om utmaningar kring ett område som kunden möter ofta och som era tjänster berör.
Uppgift:
Välj ut 20 prospekts som du ska nå under veckan.
Riktigt heta, riktigt viktiga beslutsfattare.
Drömkunder.
Skriv ett manus om en undersökning av marknaden som du verkar inom.
Arbetar ni ex.vis med rekrytering så kan följande vara bra frågor:
1. Vad tror du om möjligheterna, inom er sektor, med att få unga i arbete på lite längre sikt, 3-5 år?
2. Vad tror du om Företagets (alltså kundens företag) egna behov av kompetensförsörjning på kortare sikt, 12-18 månader?
Två frågor för att få en bild av deras syn på deras sektors behov, möjligheter och utmaningar inom kompetensförsörjning.
Utmaning:
Sätt igång och ring.
Nu!
Tips på vägen:
Ställ frågorna utan avsikt att boka möte.
Visa genuint intresse!
Du är ändå ett steg närmare affär eftersom du nu har presenterat dig själv.
Och allt räknas! Allt du gör tar dig antingen längre bort från en affär eller närmare en affär.
Lyssna noga på svaren.
Ställ följdfrågor.

Om du inte får bra respons.. Tacka för samtalet och lägg på, ingen skada skedd. Alternativet var ingen kontakt alls.
Får du bra respons så fortsätt diskutera och ta emot hjälpen att förstå dina kunder.
Du bygger nu relation med en av dina drömkunder!

Om du efter ett tag hör ett tydligt intresse för att möta dessa utmaningar väldigt snart så har du hittat rätt tajming för att gå vidare och fördjupa relationen.
Säg isåfall följande:
”Vi har hjälpt många andra att möta dessa utmaningar och har en del idéer att bidra med.
Låt oss träffas och prata mer?
Kanske en lunch?”
Kom ihåg:
När du väl har tagit steget att ringa och ställa några frågor, mjukt och genuint, bara visat att du bryr dig – då har du kommit långt!
När du pratat med dessa 20 viktiga personer så kommer du med all garanti att ha fått accept, antingen på ett möte eller på ett fortsatt samtal längre fram med minst 2 – 5, troligen fler av dina drömkunder!
Så börja planera och sätt igång och ring.
Vi kör – NU!!

 

//

 

David

Etttusenprocent

https://etttusenprocent.wordpress.com

 

Det enda frågebatteri du någonsin kommer att behöva som levererar affärer i världsklass!

By | Övrigt

 

Behövs säljteknik egentligen?
Har du någon gång verkligen haft nytta av en avslutsteknik?

Är inte det bara en klyscha från en svunnen tid av dörrknackare och dammsugarförsäljare?

”Men lilla fru Agda.. om du bortser från priset.. visst är det en bra produkt?”

För att utveckla långsiktigt hållbara affärer där både kunden och du som leverantör är vinnare och ni dessutom har ännu fler vinnare i affären – kundens kunder, era aktieägare och hela samhället.
För att lyckas med den här typen av affärer så är, skulle jag säga, säljteknik eller framför allt avslutsteknik, tämligen onödigt.
Vad som däremot är oerhört viktigt är två saker:
Berättarkonst
Och
Frågeteknik

 

Berättarkonst kallas numera oftast för storytelling vilket låter lite häftigare men är inget annat än samma sak fast på engelska.
Berättarkonst är konsten att leverera fängslande berättelser som både trollbinder och engagerar.
Alla älskar bra berättelser och det är mycket lättare att knyta an till ett levnadsöde och en stark upplevelse än kalla fakta och produkterbeskrivningar.

Mer om det här med berättarkonst i framtiden.

Det andra är frågor.
Att ställa frågor.
Frågeteknik.

När jag för ganska många år sedan fick in en ny kollega hos min dåvarande arbetsgivare så ringde han runt till alla säljare på företaget och ställde en enda fråga:


Vilket frågebatteri använder du för att hitta och tydliggöra dina kunders behov?

Vilket frågebatteri?
Wow! Vilken fråga!

Vilka frågor ställer du alltid till dina potentiella kunder för att ta reda på vad de behöver och varför?

En gång till, vilka frågor ställer du alltid..

Du har ett frågebatteri som grund till dina kundmöten för att vara konsekvent och inte riskera att missa något i onödan.

Jag vet att vi idag ska vara ”utmanare” när vi säljer. Den nya trenden är att vi ska veta om kundens behov innan vi ens har frågat och därmed kunna ge kunden en lösning som överträffar kundens förväntningar, som utmanar och berör.

Jag håller med om detta i sak men det kräver att du har en extremt god kundkännedom vilket i sin tur kräver att du har rullat ditt frågebatteri otaliga gånger.
Det här handlade dessutom om finansiell rådgivning till privatpersoner vilket innebär att, förutom att du måste ställa många frågor för att genomföra en legal rådgivning (passandebedömning, sparhorisont, mål med sparande, erfarenhet av investeringar, risktolerans med mera med mera – listan är lång!)
Så finns det inga arketyper, varje människas mål och drömmar är unika.

 

Frågebatteri, vilket spännande ord!

Här kommer då slutklämmen som jag vill leverera idag.
Ett frågebatteri som fungerar som grund i nästan alla väder.
Experterna skulle fakturera många dolares för att hjälpa er att sätta detta ”ramverk”.
Jag bjuder på det.
Jag kallar konceptet för tidens pil!

Då – Nu – Sen


Följ tidens pil bakåt och framåt.


Fråga:


Hur har ni gjort?


Hur gör ni nu?


Hur Vill ni göra i framtiden?

Svårare än så är det inte.

Världens kortaste och enklaste frågebatteri att lägga som grund till alla kundmöten:
Då-Nu-Sen

Det finns dock en fallgrop!

Tricket är att inte fastna i historien.

Nybörjarfelet är att hänga upp sig på det som varit.

Proffsen, toppsäljarna, de som driver affärer som Zlatan driver anfallspel, de är kungar på att få kunden att visionera.
Att fokusera på hur det skulle kunna vara imorgon, vad som är idealet, drömmen, det som vore för bra för att vara sant.

När du har fått en potentiell kund att berätta om sitt drömscenario, måla upp en bild av hur det borde vara.

Lägg då in det magiska ordet,
Frågornas fråga, den som kommer att slå spiken i kistan, stänga böckerna, landa dealen.
Våga fråga:
Varför skulle det vara bra?

KaBoom!


 

Ställ frågan och var sen tyst.
Länge, tyst.

Får du ett svar på varför drömmen egentligen är bra så har du öppnat dörren till en ny värld – kundens drivkraft.
Resten är bara formaliteter, lite bläck på ett papper, förhandling om leveranstid, garantisnack, allt det där, ni vet, som måste göras och som måste göras bra.

Hygienfaktorerna måste alltid vara på plats.

Du måste alltid leva upp till det du erbjuder.
Men Hur kan det vara så?

Inte hygienfaktorerna utan det andra.
Att om du hjälper kunden att visionera och finna sin drivkraft till att nå sin vision så är du hemma?
Lyckas du med detta så är du storsäljarnas storsäljare.
Ditt jobb är inte att sälja, att puscha produkter som handlarn puschar bananer på torget – Skrika: Halva pris, alltid halva pris!
Ditt jobb är att vara jultomten.

Ett rött litet paket långt innan 24:e december.

Visa steg för steg hur tomten gör för att gå från sin verkstad och hela vägen till farstun.

Ditt jobb är att leverera kundens dröm!

 

Föresten..

den nya kollegan, hans som introducerade mig för konceptet frågebatteri..

Hur tror ni att affärerna gick för honom?
Ho ho ho!
/

David Svensson
Etttusenprocent

 

Etttusenprocent har levt försäljning sen 13 års ålder då han för första gången knackade dörr och sålde expressen vilket gick katastrofdåligt eftersom de enda som köpte var de finska tanterna som fick prata finska med den andra killen som knackade dörr.

Så etttusenprocent lärde sig tillräckligt med finska för att bryta isen och få iväg sina tidningar.
Idag, 17 år senare, är etttusenprocent försäljningansvarig för ett par hundra återförsäljare på ett av Sverige största försäkringsbolag och samtidigt föreläsare, bloggare och säljtränare med fokus på social selling.
Mottot inom försäljning är att aldrig sluta förenkla och framför allt:

Vi kör – Nu!

Vill ni läsa mer av etttusenprocent så Googla etttusenprocent (med tre T) eller besök:

www.etttusenprocent.wordpress.com