Category

Daniel Lopez

Stora affärer vs små affärer

By | Daniel Lopez

En utav de största ”bovarna” inom försäljning är ”stora affärer”. Många gånger, om säljaren är orutinerad, kostar faktiskt stora affärer mer än vad dem smakar.

Problemet är att det går åt väldigt mycket tankekraft åt stora affärer, säljare tenderar att tappa sina rutiner och spenderar alldeles för stor del av sin tid bara på att tänka på affären, skapa offert, uppföljningssamtal och planering. Resten av tiden går mest till att fundera på hur stor provision som ska utgå och helt plötsligt har man lagt alla ägg i en och samma korg för att nå sin budget.

Det är också viktigt som säljare att man förstår att stora affärer kräver högre kompetens inom säljprocess. Det är stor skillnad om man får ett nej efter 2 dagar i en kort säljprocess jämfört med när man får ett nej efter 2 månader i en säljprocess som är på 3 månader. Tiden man har lagt ner blir väldigt kostsam om man inte ordentligt har säkerställt att kunden är med genom bra del accepter under processen.

Jag har byggt flera säljorganisationer och arbetat med många säljare genom åren. Har spenderat massvis med timmar i samtal med säljare som helt tappat sitt arbetssätt på grund av att man har en eller två super affären i ”pipen”. Jag brukar tala om för dem att vårt ”bröd och vatten” är dem ”små” dagliga affärerna som görs. Det är dessa affärer som betalar vår hyra, bensin, mat, räkningar och allt annat som vi köper dagligen. De stora affärerna är mest det som avgör om vi åker på semester till Alanya eller New York.

En fördelning 80/20 % brukar vara friskt när man tittar på sin ”pipeline”, 80% små affärer och 20% stora affärer. På så vis får vi dagligen in sälj vilket skapar en positiv attityd med massor av segrar varje vecka och vi har hela tiden känslan av att vi kan avsluta affärer positivt. Vi är självklart lika fokuserade i vårt arbete för stora affärer men vi låter det inte ta över våra rutiner genom att slösa tid på att bara hoppas på att affären ska rädda vår budget.

Tänk också på att kunden aldrig tar beslut på stora summor lika snabbt. Ge kunden tid att bearbeta offerten men följ en tydlig säljprocess så att ni agerar professionellt i alla kundkontakter oavsett storlek på affären.

Önskar er en riktigt bra vecka!

//Daniel Lopez, Vimentis Group

Våga göra samma sak om och om och om igen..

By | Daniel Lopez

Våga göra samma sak om och om och om igen..

 

Säljare är ofta väldigt otåliga och vill ha resultat direkt, får dem inte det så måste man testa något nytt snarast annars dör all motivation, blir tråkig stämning på kontoret och man hamnar i en ond cirkel. Speciellt om man är född på 90-talet och har vant sig att få svar direkt på alla frågor genom att ”Googla” eller titta på en ”Youtube” video.

 

Säljledare och säljchefer är många gånger inte så mycket bättre när det gäller den här frågan. Vi har ofta en bild och en övertro på vår egen förmåga och tror att vi kan kapa startsträckor genom att pusha säljarna till att läsa massor med säljböcker och testa nya teorier var och varannan vecka. Många gånger tror jag att vi som ledare känner stor press att vara kreativa och innovativa för att inte bli tjatiga och tråkiga att lyssna på. För vem vill sitta och nöta samma sak dag in och dag ut utan acceptabla resultat i flera veckor?

 

Svaret på det mina vänner är; Champions!

 

Ni kan fråga vem som helst som tillhör eliten i något, oavsett om det är inom idrott, business eller livet. Det finns två gyllene regler:

 

1: Repetition skapar perfektion.

2: Perfektion skapar resultat.

 

För visst är det så att för att bli riktigt bra på något så måste vi göra det om och om och om och om igen. Det är ingen skillnad på om vi ska lära oss att skjuta straffar i fotboll, ta oss förbi samtals inledning eller ”pitcha” inför en investerare så måste vi våga bestämma oss för det bästa sättet att göra det på och sedan repetera tills det blir perfektion.

 

Det fina med att repetera är att det till slut alltid blir precis som man har tänkt sig. Ibland kan det ta 1 vecka och andra gånger 1 månad och i vissa fall 1 kvartal men det ni kan vara helt säkra på är att ni kommer att nå fram till exakt det som ni hade som målbild. Om du är säljledare kommer du att se hur dina säljare blir bättre och bättre varje dag även om dem själva kanske inte ser det, med jämna mellanrum får du säkerställa att motivationen och orken att fortsätta nöta finns kvar. Men våga fortsätta, för till slut, på vilken veckodag som helst, kommer det att släppa.

 

Ni som är säljare, förstå att det tar tid att bli bra och att om det vore enkelt så hade alla gjort det. Titta på alla dina förebilder i livet och ställ dig frågan hur dem lyckats bemästra sin passion i livet. Svaret är samma varje gång så jag väljer att repetera det igen. REPETITION!

 

“I fear not the man who has practiced 10,000 kicks once, but I fear the man who had practiced one kick 10,000 times.” / Bruce Lee

 

Önskar er en vecka full av repetition och resultat!

Daniel Lopez

Du måste förstå säljprocessen – Daniel Lopez

By | Daniel Lopez

Solstrålarna börjar ta slut och vi hukar oss ner i startposition för att rivstarta efter sommaren.

Vissa utav er har säkert gjort ett bra förarbete innan sommaren och sitter nu i ett lite bättre läge en dem som valde att njuta lite extra av solen och ta tag i allt efter semestern. Vi är alla olika och förstår att ”som man bäddar får man ligga” 🙂

Idag vill jag lyfta fram ett ämne som kan tyckas självklar men där vi ofta slarvar och övertalar oss själva att vi har full kontroll när vi egentligen knappt förstår vad det handlar om. Jag vill tala om säljprocess.

Det finns hur många olika försäljningsteorier som helst och det finns säljexperter över hela världen som tagit fram olika teorier som alla är ”bäst i världen”. För att nämna några:

  • Straight line persuasion (Jordan Belfort)
  • Dale Carnegie
  • Zig Ziglar
  • Grant Cardone
  • Story Selling & Social Selling(Vimentis)

Detta tycker jag är bra, det driver försäljning framåt och skapar diskussioner som gör vårt arbete som säljare spännande, utvecklande och utmanande.

Alla dessa teorier om hur man driver försäljning är framgångsrika om man förstår hur en grundläggande säljprocess ser ut. Hur vi sedan levererar budskapet är bara en paketering. Exempelvis så tar Vimentis stor ära i att ha utvecklat Story Selling & Social Selling, men för någon som ännu inte har förstår en grundläggande säljprocess och vad denna består av så blir det svårt att bli framgångsrik.

Så vad vill jag ha sagt med detta?

Innan du fördjupar dig i alla olika säljteorier så bör du lära dig det som är grundläggande. Du måste förstå varje del i en säljprocess, både ur säljarens synvinkel och ut mottagarens synvinkel.

Kom ihåg mina vänner, du kan laga en pastarätt på många olika sätt men förstår du inte att du måste ha med pasta i en pastarätt så…

Ni som läser detta behöver inte vara oroliga! Gå in på vimentisvip.se och lär er det som är grundläggande först. Adera sedan en nypa Story selling och en sked Social selling. Låt stå en stund så att det marineras gott i hjärnan och sedan är det bara att servera 😉

Jag ser fram emot att läsa era kommentarer.

Nu går vi och säljer något!

Daniel Lopez

Sales Director – Vimentis Group

Idag vaknar företags Sverige

By | Daniel Lopez

 

Under hela juli har jag flertalet gånger suttit i konversationer med andra entreprenörer och fått höra att det är så svårt att få tag på kunder under juli, det är så trögt och det går inte att göra affärer. Jag instämmer, det är nästan omöjligt att gå in i juli månad helt oförberedd och förvänta sig ett bra resultat. Då kan man inget annat göra än att försöka ta sig levande ur sömnmånaden och hoppas på en bra augusti istället.

Men hur kan vi lära oss av denna erfarenhet? Finns det något sätt att undvika att juli månad blir sömnig och utan business?

Självklart!

För några år sedan knäckte vi koden. Vi spenderade hela sista veckan i juni med att boka in möten för juli och augusti, vi såg till att alla säljare hade 60 möten inbokade/månad. Vi visste att en hel del av dessa möten antagligen skulle bli avbokade, vi räknade med att ca 50 % av mötena skulle bli av på riktigt. Det skulle betyda att alla våra säljare ändå skulle få minst 30 bra möten/månad med möjlighet till affär.

 

Mina vänner, resultatet blev fantastiskt! Det blev bolagets bästa sommar genom tiderna och vi lyckades få produktiva säljare 12 månader/år istället för 11 månader/år. Dessutom fick vi en drömstart på augusti då vi redan hade våra möten inbokade och kunde fokusera på avslut (vi flyttade en hel del av avbokningarna för juli till augusti).

Jag älskar ett citat av Jack Nicholson i filmen ”The Departed”, han säger;

”I don’t want to be a product of my environment, I want my environment to be a product of me”

Lämnar er med dem orden och önskar er en riktigt bra augusti full av möjligheter och affärer.

 

Daniel Lopez

Sales Director, Vimentis Group