Category

Övrigt

Premiär för VIP-hörnan!

By | Övrigt | No Comments

Sveriges nya video-podd!

Äntligen hade vi premiär för det vi kallar ” en skavlan soffa med business perspektiv”.

HIVE Workspace är ett av Göteborgs absolut hetaste Co-working platser idag. Det är en härlig blandning av småföretagare och startups samt företagsorganisationer som Venture Cup som delar på en härlig yta i hjärtat av Göteborg centrum.

Därför kände vi att det var en ren självklarhet att det är därifrån vi skall sända våra avsnitt framöver.

Formatet för den här videopodden är businesstalk. Vi kommer att ha stora namn samt nystartade företag som diskuterar under 30 min Sveriges företagsklimat på riktigt.

Det vi kände var att de flesta poddarna idag ger bilderna från de mest framgångsrika profilerna men sällan den nakna sanningen från de som kämpar och sliter varje dag i en uppstarts fas av sina bolag.

Nu när Vimentis VIP växer som det gör så valde vi därför att ta det här ett steg längre.

I ett skavlan format skall vi ha härliga diskussioner mellan influencers, Startups , entreprenörer och politiker för att ge alla en äkta bild av hur det är att starta och driva företag i vårt härliga land.

Nästa avsnitt bjuder vi in en av Linkedins största influencers – Nina Jansdotter samt ett nystartat företag med hjärta för kaffe och infrastrukturfrågor.

Mer om detta inom kort

Här ser ni det senaste avsnittet:

Nästa avsnitt sänds LIVE på vår Facebook kanal 

Start 9.00 den 2 oktober

Vi önskar alla en fantastisk höst och ett fortsatt drivet entreprenörskap!

/

Tjäna 29% mer i snitt med högt EQ

By | Övrigt | No Comments

 

EQ vs IQ är ett ämne som fler och fler börjar snegla på.

Högt EQ är en av grunderna för att skapa en Story med relevans och som berör på djupet. Det är ingrediensen som gör den stora skillnaden mellan de som säljer mycket och de som tror att de gör det.

Videon är ca 27 minuter. Väl investerade minuter om du vill öka din försäljning.

 

 

Under sommaren kommer fler filmer inom ämnet här i bloggen,

Önskar er alla en produktiv vecka!

Bästa hälsningar

Michel

 

Hur du kan boka möten med beslutsfattare på stora företag

By | Övrigt | No Comments

”Hej! Läste att du blir VD för Stora rekryteringsfirman AB nu. Spännande att byta till en annan bransch som går på högvarv. De stora utmaningarna är ju helt klart att hitta bra folk att rekrytera inom IT som är en stor marknad för er. Det är ju lite ”personalens” marknad nu.
Hur tänker du göra för att lyckas där många andra fallerar och få tag på de bästa kandidaterna åt era kunder?”


Mvh

En som är intresserad och kan sätta sig in i hur det känns att snöra dina skor.

Skickat kl.22:28 tisdag.

”Hej!

Tack för ditt meddelande.
Låt oss ta ett möte i nästa vecka. Kan du komma upp till oss på torsdag kl.8 så tar vi det över en kaffe?”
Mvh
VDn som känner att du är både påläst och intresserad. Att du inte hör av dig för att kränga utan för att bygga långsiktiga relationer.

Skickat 05:43 Onsdag.

Okej.
..
Vad är det här?
Och framför allt.

Vad var det som hände?
Vem var det egentligen som ville ha det där
mötet från början?

*****

Till en början så är det här en mailkonversation saxad från verkligheten.
Småsaker är korrigerade (namnen till exempel) men i övrigt taget direkt från en dialog i en digital kanal.

Förra veckan skedde den här dialogen.
Det blev ett möte.

Precis som det blivit ett antal gånger innan och kommer att bli flera gånger igen framöver.

Det här är en sammanfattning av min strategi för att boka möten med beslutsfattare på stora företag.
Det ligger väldigt mycket bakom den här texten.
Omvärldsbevakning, marknadsanalys, retorik, tajming, träning med mera.
Men var inte orolig. Det går att lära sig och det är lättare än du tror.

Så länge som du vågar avgränsa dig till en specifik bransch eller typ av beslutsfattare.

En av de absolut bästa säljarna jag känner brukar säga så här:
Det är inga som helst problem att boka möten med viktiga beslutsfattare. Så länge som du har något att säga som de är intresserade av.

Och där finns nyckeln!

Du måste sluta utgå ifrån att någon är intresserad av dina produkter, dina tjänster, ditt företag och vad du levererar.
De kommer att bli intresserade, tids nog.
Men till en början så är de andra människorna där ute intresserade av sitt eget. Sina produkter, sina tjänster, sin personal, sina utmaningar och sina egna problem.

Så är det.

Ditt jobb som företagare, konsult och säljare är att vara genuint intresserad av andra.

Först då så blir DU intressant för dem.

För att boka möten och få träffa människor som är extremt upptagna och har ett stort ansvar vilande på sina axlar (Hundramiljonersbudgetar, Tusentals anställda, Aktieägares riskkapital med mera).
Så måste du dessutom visa att du är intresserad av mer än bara dem som individer.

När jag tar fram en strategi för att få träffa en viktig beslutsfattare så utgår jag ifrån tre nivåer:

– Marknad

– Företag

– Individ

Här kommer omvärldsanalyser in i bilden.
Du måste lära dig att förstå din kunds marknad med alla dess utmaningar, trender och förändringar.

Du måste lära dig att förstå din kunds företag, dess konkurrenter, deras skillnader och likheter. Deras respektive utmaningar och möjligheter.

Du måste lära dig att förstå din kunds situation. Vem den är, dess bakgrund, framtidsplaner och mål.

När du sen kontaktar den här potentiella kunden så behöver du utgå ifrån att de inte ens har påbörjat sin köpresa inom ditt erbjudande.

Det innebär att de inte går runt och funderar på om det är dags att köpa in det som du säljer.

De tänker på annat.

Och vad är det?

Precis!

Ditt jobb är att lista ut vad de tänker på och vad som är viktigt för dem, redan innan du hör av dig.

När ni väl har fått kontakt så är det din uppgift att leda kunden framåt genom köpresan.

Vad det innebär med köpresa och hur man gör för att leda någon framåt i den är ett lämpligt ämne för en kommande artikel.

Just nu så stannar vi kvar här.

Vi stannar vid frågan om hur man gör för att få komma ut och träffa toppcheferna.

I princip alla säljare som letar nya kunder hör av sig och vill boka ett möte. Oftast för att berätta om sitt eget erbjudande.
Har de tänkt till så finns där en handfull knivskarpa argument om varför mötet kommer att bli superbra.

Men problemet är att ditt erbjudande är inte top of mind på andra människor.

Sällan ens prioritet nummer 6 eller 7 eller ens nummer 13 heller.

Men om du lyckas lista ut vad som är nummer 1 hos den du vill träffa.

Eller i minsta fall topp 3.

Om du dessutom är påläst, intresserad och villig att bidra med något värdefullt.
Ja då har du goda chanser att få det där mötet.
Ibland innan du ens hinner be om det.

Om du väljer att anlita mig som affärsrådgivare så kommer jag att hjälpa dig med de här frågorna.
Om du vill ha möten med beslutsfattare på stora företag så är det här den bästa vägen jag någonsin har stött på.

 

Jag hjälper dig att:

 

– prioritera dina topp 20 viktigaste potentiella kunder.

– Skapa dagliga rutiner för omvärldsanalys.

– Börja analysera nyheter och uppdateringar och hur dessa påverkar dina kunders affär.

– Börja agera på nyhetsflöden.

– Bygga relationer med dina drömkunder.

– Förstå Vad du ska läsa på, när och varför.

– Förstå Vad du ska skriva för att fånga intresse hos köpare.

– Lukta dig till rätt tajming för att boka möten.

– Få möten med dina drömkunder.

 

Konceptet som jag pratar om är utformat för dig som har behov av att få in ett fåtal stora kunder.

Det kan även användas för att nätverka dig till ett bokkontrakt eller ett strategiskt samarbete med en stor kedja eller ett stort företag.

 

När liten vill nå stor.

 

Använd:

Omvärld->Kommunikation->Affärer

Ni når mig genom VimentisPortalen eller på etttusenprocent@gmail.com

Lycka till med affärerna!

/
David Svensson
Affärsrådgivare & PT i Sociala Medier
Etttusenprocent

 

 

 

 

Vill du stänga flera affärer?

By | Övrigt

Självklart vill du det. (Video längst ner)

Konsten att stänga en affär är inte så självklar som många kanske tror. Alla människor är unika och sättet vi tar beslut och aktion på varierar i princip från fall till fall.

Inom försäljning så har vi debatterat det här sedan begynnelsen. Från Brian Tracy, Zig Ziglar till Grant Cardone och Cheri Tree ja listan går att göra lång på hur många det är som försökt att knäcka koden till fler affärer på ett generellt plan. I den här artikeln har jag valt att tala ur ett väldigt generellt plan också, så plocka russinen ur kakan på det som kan fungera för just dig. Vill du gå igenom det här mer i detalj, hör av dig så tar vi ett möte.

Du har kanske hört mig säga ”2006 förändrades allt”, där jag refererar till då Sociala medier kom in i bilden och fullständigt golvade många gamla säljsanningar. Dock skulle det dröja i princip fram till bara några år sedan då fler började märka att det går onödigt trögt i säljprocesserna. Storbolagen såg det långt tidigare och Storytelling fick ett rejält avstamp med hjälp av gamla actionhjältar och Enya i bakgrunden.

Epic split smygplanterade en ny approach på marknaden”

Så hur gör man?

Jag kommer till det. Men först vill jag att du skall fundera snabbt på dina senaste möten. Vad hade du för fokus, egentligen? Innan du började prata om fördel/innebörd med era tjänster eller produkter – vad säkerställde du?

Anledningen till att jag ställer frågan är att många som gått fina utbildningar alt hyrt in en säljcoach får en hel låda med fina verktyg. En av verktygen som sticker ut har många namn: Tratten, Spin , do the twist ah.. du fattar..

Det här var good enough innan 2006. Innan vi blev dränkta av all information som cirkulerar där ute och hjärnan sakta men säkert började skyla sig för alla intryck som krävde någon större form av eftertanke och analys.

Och om vi kommer tillbaka till frågan: Vad säkerställde du ”inför” att du började dra din pitch om era tjänster eller produkter?

  • Är den här personen i ett emotionellt tillstånd att ens orka höra om dina tjänster?
  • Finns det ett förtroende mellan er?
  • Har du sålt in/säkerställt symtomet innan du säljer botemedlet?

Den sista frågan brukar jag ställa till säljare eller företagare när de drar sina pitchar för mig.

Oftast är svaret NEJ. Vi använder tratten på autopilot och hoppas oftast på det bästa. Fingertoppskänsla kan många gånger rädda en duktig säljare men vi tappar onödigt många affärer pga brist på bättre fokus.

Så om du vill boka fler möten, stänga fler affärer och få mer profit på sista raden så hoppas jag att det här sjunker in nu:

Första steget är att identifiera vilket personlighet du har framför dig. Vilken approachmåste du inta från din egen sida samt hur skall du betona och bygga upp dina frågor så att det snabbt sjunker in och connectar med kunden?

Vilket språk talar din kund?

”Bygg upp ditt case med en story som träffar rätt”

Effektiv Storyselling (Inte Storytelling) har en process i sig. Svårigheten i detta ligger i att du måste bygga upp varje case unikt – vilket kräver lite mer förberedelser men garanterat ökar dina chanser till både bättre och snabbare affärer. (vimentisvip.se)

En av de fem grundpelarna är att du effektivt arbetar med Frågor.

När du har identifierat kundens personlighetsdrag och har gjort den övriga hemläxan, då kan du börja driva en dialog med fokus på att nå kundens riktiga varför.

På bilden nedan illustreras det klassiska isberget där vi kan likna hur ”Solution selling” träffar det medvetna(10%) medan Storyselling fokuserar på det undermedvetna (90%) för att komma till kundens riktiga varför

”Att medvetet driva frågorna till att nå där det gör riktigt ”ont” dvs kundens riktiga varför, är en konst. Gör inte det här innan du har övat ordentligt mycket”

Görs det här rätt, ja då har du skapat en helt ny utgångspunkt för dig eller dina säljare.

Tror du att du kan boka fler möten med hjälp av det här? Kan du stänga fler, bättre affärer med hjälp av det här? Men viktigast av allt: Tror du att du har en nöjdare kund i slutändan och verkligen levererat ett värde, med fokus på det här?

Visst kan du det min vän, allt du behöver göra är att välja RÄTT fokus.

Här kommer en video där jag förklarar det här för dig som inte orkar läsa detta.

Önskar dig all framgång, och tack för att du är en av dem som driver det här landets ekonomi framåt.

/

Michel

 

Går det trögt att Kallringa? – Kåld-kåla istället!

By | Försäljning

 

Att kallringa vet alla är svårt, tidskrävande och kostar många leads..

Är du bra på det så kommer det så klart att ge dig affärer och jag är en starkt förespråkare av att du tar tjuren vid hornen och lär dig denna ovärderliga kunskap.

 

Samtidigt så kan det vara upplyftande att pröva ett alternativ som både bokar möten och lär dig mer om dina drömkunder och deras vardag.

 
Så sluta för en stund att kallringa och börja Kåld-kåla!

Tidsåtgång:
60 min/dag i 5 dagar.
Förväntat resultat:
Minst 2 bokade möten med nya superviktiga prospekts – Drömkunder!
Teori:
De flesta bokar genom att ringa och be att få boka ett möte.
I det här fallet – Fel!
När du kontaktar någon som är oförberedd och okänd så måste känslan i samtalet vara att du ger engagemang – inte tar.

Mjuka upp och bygg relation, visa intresse, lyssna efter ett verkligt behov, en tajming.

Jag lovar, det går fortare än du tror!
Istället för att boka ett möte så ska du uppmuntra kundens kompetens inom sitt yrkesområde.
Med hjälp av kundens kompetens vill du ha hjälp med svar på en Undersökning om utmaningar kring ett område som kunden möter ofta och som era tjänster berör.
Uppgift:
Välj ut 20 prospekts som du ska nå under veckan.
Riktigt heta, riktigt viktiga beslutsfattare.
Drömkunder.
Skriv ett manus om en undersökning av marknaden som du verkar inom.
Arbetar ni ex.vis med rekrytering så kan följande vara bra frågor:
1. Vad tror du om möjligheterna, inom er sektor, med att få unga i arbete på lite längre sikt, 3-5 år?
2. Vad tror du om Företagets (alltså kundens företag) egna behov av kompetensförsörjning på kortare sikt, 12-18 månader?
Två frågor för att få en bild av deras syn på deras sektors behov, möjligheter och utmaningar inom kompetensförsörjning.
Utmaning:
Sätt igång och ring.
Nu!
Tips på vägen:
Ställ frågorna utan avsikt att boka möte.
Visa genuint intresse!
Du är ändå ett steg närmare affär eftersom du nu har presenterat dig själv.
Och allt räknas! Allt du gör tar dig antingen längre bort från en affär eller närmare en affär.
Lyssna noga på svaren.
Ställ följdfrågor.

Om du inte får bra respons.. Tacka för samtalet och lägg på, ingen skada skedd. Alternativet var ingen kontakt alls.
Får du bra respons så fortsätt diskutera och ta emot hjälpen att förstå dina kunder.
Du bygger nu relation med en av dina drömkunder!

Om du efter ett tag hör ett tydligt intresse för att möta dessa utmaningar väldigt snart så har du hittat rätt tajming för att gå vidare och fördjupa relationen.
Säg isåfall följande:
”Vi har hjälpt många andra att möta dessa utmaningar och har en del idéer att bidra med.
Låt oss träffas och prata mer?
Kanske en lunch?”
Kom ihåg:
När du väl har tagit steget att ringa och ställa några frågor, mjukt och genuint, bara visat att du bryr dig – då har du kommit långt!
När du pratat med dessa 20 viktiga personer så kommer du med all garanti att ha fått accept, antingen på ett möte eller på ett fortsatt samtal längre fram med minst 2 – 5, troligen fler av dina drömkunder!
Så börja planera och sätt igång och ring.
Vi kör – NU!!

 

//

 

David

Etttusenprocent

https://etttusenprocent.wordpress.com

 

En av 5 pelare inom Storyselling – V.I.P

By | Övrigt

2004 blev jag introducerad till en grymt cool metod…

Jag har verkligen knarkat försäljning sedan jag var barn. Delar av doseringen har varit att gå på en del seminarier som presenterats av div mentorer längs vägen också. 2004 var en man på besök från USA som kallade sig själv för ”Big AL”, med ironin att han var ganska kortväxt.

Seminariet skulle handla om hur man enklare kunde komma igång med konversationer med sina prospekts och hur du snabbare skulle identifiera vilken personlighetstyp som dominerade personen du talade med. Han babblade om färger och det lät ju sjukt spännande.

2011 hade jag hunnit driva ett par egna företag samt precis tagit över som försäljningschef på en koncern som numera omsätter över 100 miljoner SEK. Det var också här jag insåg att jag hade använt mig av den här ”metoden” under många år utan att faktiskt tänka på det. Jag ville kalla det fingertopp känsla men i själva verket var det undermedveten taktik som många gånger gjorde att jag snabbt och enkelt tog mig förbi både ”gatekeepers” och konkurrenter på marknaden.

Det är som 4 olika språk

Idag vet jag att det är en ”form av omvänd DISC” som tillämpades av Mr Big AL. Sedan dess har jag sett det här stöpas i massor av olika former där de har gjort allt ifrån att slänga runt ”färgerna” till att kalla det för delfiner och hajar etc.

Det viktiga är dock att förstå ett par grundläggande saker när man börjar kika på den här modellen:

  • De olika färgerna handlar om att du snabbt skall identifiera vilken personlighetstyp som personen/personerna du träffar domineras utav.
  • Det är framförallt för att underlätta din dialog med dina prospekt eller klienter om relationen inte är 100% solid. (Dvs att du inte känner personen fullt ut)
  • Det hjälper dig att ta med rätt ingredienser i din konversation med dem.
  • Är det FAKTA eller KÄNSLA som skall dominera din approach.

Om du tänker att varje färg representerar ett språk så blir det här väldigt tydligt. För hur bra du än formulerar dig på Engelska så kan inte Tysken förstå ett skit av det du säger. Precis likadant är det om den typiska säljaren eller extroverta entreprenörer träffar på en introvert ekonom eller forskare eller vad det än må vara.

Fördelarna är många med den här modellen och det har hjälpt mig så otroligt många gånger. Allt ifrån hur jag byggt upp ett avslut till när jag hamnat i oplanerade situationer för presentationer osv.

”Vart ligger förtroendet gömt hos just den här blivande kunden?”

En av de 5 pelarna inom vad vi kallar för Storyselling handlar alltså om hur du snabbt kan identifiera vilken personlighetstyp som du har att göra med. Detta för att snabbt kunna avgöra vad du behöver fokusera på för att skapa intresse och förtroende så snabbt och effektivt som möjligt. En del vill skrika härskarteknik nu men jag kallar det för respekt. För det finns inget värre än när en säljare eller företagare helt missat det här. Oftast då det blir obehagligt och känslan av att någon kränger på oss något kommer krypandes.

Resultatet av den här metoden kan jag skriva en novell om. Jag har hjälpt ett större antal säljare att öka sin egen försäljning med närmare 400%, mycket genom att få dem att verkligen förstå det här. (Yes – har många som kan intyga det här)

På Vimentis V.I.P seminarier delas mycket av den här metoden till småföretagare och entreprenörer. Just för att vi vet att det kommer att ge det enda som verkligen räknas på sista raden – fler affärer!

Här kan du se ett kortare utdrag från ett seminarium från 2016 – Klicka här!

 

På plattformen hittar du flera filmer från det här seminariet när du är inloggad på Business eller Enterprize. 

Hoppas du får en galet bra vecka nu, det är du värd !

En bok som jag verkligen rekommenderar för alla som vill gå djupare in i hur hjärnan fungerar och hur du kan applicera Storyselling till din business är den här. Låt inte titeln lura dig, det är en riktigt bra bok om storyselling, psykologin bakom ett beslut m.m.

Din lön kommer från ett sälj – tro inget annat

By | Övrigt

Sagan om företaget som inte säljer

Igår var jag och föreläste på Handelshögskolan i Göteborg. Jag var inbjuden av Venture Cup, region väst , för att tala om vikten av att lära sig försäljning på riktigt för nyblivna entreprenörer.

Jag tog dem igenom en resa från början av 1900-talet där jag illustrerade hur framförallt produkten var nyckeln till att skapa en hype på marknaden. Införseln av de nya produkterna var så få samt tillgången till material och kunskap var såpass begränsat att konkurrens var inte ens i närheten om vad det är idag. Ser man på det här ur ett säljperspektiv så kan man ta klyschor som te x ”sälj handlar om relationer” stoppa i papperskorgen. För faktum kvarstår att även om du inte gillade själva budbäraren för te.x bomull så lär du inte haft något annat val, på den tiden, än att köpa från just den personen.

”2006 förändrades allt”

Storbolagen förstod det här väldigt tidigt. De insåg att den impact som sociala medier numera har på samhället har gjort att vi orkar inte ta till oss fakta längre på samma sätt som tidigare. Vi tar oss inte tid att ta reda på om saker är sant eller inte och vips så står vi inför en utmaning från marknaden som vi aldrig tidigare har fått erfara: Vi måste börja anspela på känslan hos kunden.

”Andas – min poäng kommer snart”

Idag är det sällan jag träffar på någon som kommer ihåg den där reklamen från en större matkedja i Sverige där de står och pratar om varans fördel och näringsinnehåll. Det är sällan jag springer på någon som minns den där bilreklamen där de fint och ledigt pratar om motorns alla cylindrar och hur de kommer att leda till minskade kostnader med deras TCO i handen – ochdet är sjukt längesedan jag såg en person som inte var utklädd till en superhjälte för att prove a point till dig i soffan som är arg på din arbetsgivare heller.

Vad alla de här har gemensamt är att de alla anspelar på känslan först. De har förstått hur ett beslut färdas genom våra kroppar idag och de vet att om du inte skakas om (positivt eller negativt) så kommer du inte ens orka att se deras reklamsnutt idag. Som sedan gör att du medvetet eller omedvetet går och köper just deras produkt eller tjänst.

Men som sagt, storbolagen har förstått grejen…(1% av Sveriges företag)

Vad hände med småföretagen i Sverige? Vad hände med de tips och råd som StartUps får när de i sin entusiasm uppfinner hjulet varje dag och sedan hoppas på det bästa med allt ifrån investerare till banklån och bidrag?

Jag hör så sjukt ofta den meningen som spridit sig som en cancer inom Svenskt näringsliv: ”Vi säljer inte”

(?)

Ofta är det prestige inblandat då det verkar göra extra ont att prata om just det här. Men låt oss se på lite fakta:

  • 75.000 företag startar varje år
  • 21.000 av dessa företag kommer inte att överleva de första 3 åren.
  • Starta-eget kurser har i snitt 7% fokus på försäljning
  • Affärsnätverk saknar generellt stående utbildningar inom försäljning
  • Försäljning anses i många fall fortfarande som något fult och fel

Listan kan göras lång men poängen är tydlig: Vårt fokus på att ens prata om försäljning bland småföretagare är pinsamt lågt. Utöver att det knappt pratas om det så är det lilla som finns oftast utdaterat och ej aktuellt för en modern marknad.

I min video om V.I.P pratar jag om faran med att vi i sociala medier hela tiden blandar ihop ett ”svart bälte och ett vit bälte” på marknaden. Försäljning har många cykler. Och ingen av dem kan vi ignorera som företagare.

Att säga att du bara får in kunder på rekommendationer och gamla kontakter är lite som att säga att du förlitar dig 100% till att alla som kör bil på vägen har ditt egna bästa i åtanke så du kan skita i säkerhetsbältet i bilen.

”Nej min vän, wake up and smell the coffee. Det är dags att småföretagare vaknar. Och slänger ut jantelagen en gång för alla genom dörren”

Försäljning kan du dela upp och lägga i många olika lådor. Och beroende på vart du är på din resa så måste du hela tiden inse att det finns en motor där ute som aldrig sluta rulla. Den kallar sig själv för ”marknaden” och den står ALDRIG stilla. Att tro att dina tjänster/produkter är nyckeln i all framtid till att folk kommer att rekommendera dig eller hitta till dig är en utopi som jag hoppas med hela hjärtat inträffar. Men verkligheten och statistiken säger något helt annat. Försäljning är otroligt brett och vackert och du behöver som entreprenör se att det som tidigare var två parallella spår har nu blivit ett: Sälj och marknad. (Story selling. Kommer i nästa inlägg om en vecka)

”The land of opportunity” 

Sverige är verkligen ett fantastiskt land. Vi erbjuder folk som vill starta eget så otroligt mycket draghjälp och stöd att vi snart bara har gratis vuxenblöjor kvar att dela ut.

För mig är det en skyldighet som medborgare att vilja ge tillbaka till samhället. Som entreprenör har jag valt att utveckla gåvan som ger jobb, näring och nya pengar in i systemet. Så för mig är det helt ofattbart att man som Startup eller småföretagare inte vill prata om försäljning. Det är din skyldighet mot de som lånar ut pengar att ha en plan här. Punkt slut.

Så låt oss en gång för alla inse en sak: Ett företag som inte fokuserar på försäljning fungerar bara i sagornas värld. Den här sagan skall dock få ett lyckligt slut. För du som har valt den otroligt tuffa vägen att starta eget blir inte hyllad för dina 100-timmars veckor. Men du får det nu. Vi skall verkligen ge Svenskt näringsliv det hon förtjänar: Framgångsrika och självständiga företagare!

Har du inte gjort det ännu så skaffar du ett gratis konto till V.I.P här

Tack för att du gör vårt land starkare kära entreprenör. Du är fan helt fantastisk.

Michel

#entreprenörskap #försäljning #tillväxt #vimentisvip

 

Skapar företagsstöd tillväxt?

Det enda frågebatteri du någonsin kommer att behöva som levererar affärer i världsklass!

By | Övrigt

 

Behövs säljteknik egentligen?
Har du någon gång verkligen haft nytta av en avslutsteknik?

Är inte det bara en klyscha från en svunnen tid av dörrknackare och dammsugarförsäljare?

”Men lilla fru Agda.. om du bortser från priset.. visst är det en bra produkt?”

För att utveckla långsiktigt hållbara affärer där både kunden och du som leverantör är vinnare och ni dessutom har ännu fler vinnare i affären – kundens kunder, era aktieägare och hela samhället.
För att lyckas med den här typen av affärer så är, skulle jag säga, säljteknik eller framför allt avslutsteknik, tämligen onödigt.
Vad som däremot är oerhört viktigt är två saker:
Berättarkonst
Och
Frågeteknik

 

Berättarkonst kallas numera oftast för storytelling vilket låter lite häftigare men är inget annat än samma sak fast på engelska.
Berättarkonst är konsten att leverera fängslande berättelser som både trollbinder och engagerar.
Alla älskar bra berättelser och det är mycket lättare att knyta an till ett levnadsöde och en stark upplevelse än kalla fakta och produkterbeskrivningar.

Mer om det här med berättarkonst i framtiden.

Det andra är frågor.
Att ställa frågor.
Frågeteknik.

När jag för ganska många år sedan fick in en ny kollega hos min dåvarande arbetsgivare så ringde han runt till alla säljare på företaget och ställde en enda fråga:


Vilket frågebatteri använder du för att hitta och tydliggöra dina kunders behov?

Vilket frågebatteri?
Wow! Vilken fråga!

Vilka frågor ställer du alltid till dina potentiella kunder för att ta reda på vad de behöver och varför?

En gång till, vilka frågor ställer du alltid..

Du har ett frågebatteri som grund till dina kundmöten för att vara konsekvent och inte riskera att missa något i onödan.

Jag vet att vi idag ska vara ”utmanare” när vi säljer. Den nya trenden är att vi ska veta om kundens behov innan vi ens har frågat och därmed kunna ge kunden en lösning som överträffar kundens förväntningar, som utmanar och berör.

Jag håller med om detta i sak men det kräver att du har en extremt god kundkännedom vilket i sin tur kräver att du har rullat ditt frågebatteri otaliga gånger.
Det här handlade dessutom om finansiell rådgivning till privatpersoner vilket innebär att, förutom att du måste ställa många frågor för att genomföra en legal rådgivning (passandebedömning, sparhorisont, mål med sparande, erfarenhet av investeringar, risktolerans med mera med mera – listan är lång!)
Så finns det inga arketyper, varje människas mål och drömmar är unika.

 

Frågebatteri, vilket spännande ord!

Här kommer då slutklämmen som jag vill leverera idag.
Ett frågebatteri som fungerar som grund i nästan alla väder.
Experterna skulle fakturera många dolares för att hjälpa er att sätta detta ”ramverk”.
Jag bjuder på det.
Jag kallar konceptet för tidens pil!

Då – Nu – Sen


Följ tidens pil bakåt och framåt.


Fråga:


Hur har ni gjort?


Hur gör ni nu?


Hur Vill ni göra i framtiden?

Svårare än så är det inte.

Världens kortaste och enklaste frågebatteri att lägga som grund till alla kundmöten:
Då-Nu-Sen

Det finns dock en fallgrop!

Tricket är att inte fastna i historien.

Nybörjarfelet är att hänga upp sig på det som varit.

Proffsen, toppsäljarna, de som driver affärer som Zlatan driver anfallspel, de är kungar på att få kunden att visionera.
Att fokusera på hur det skulle kunna vara imorgon, vad som är idealet, drömmen, det som vore för bra för att vara sant.

När du har fått en potentiell kund att berätta om sitt drömscenario, måla upp en bild av hur det borde vara.

Lägg då in det magiska ordet,
Frågornas fråga, den som kommer att slå spiken i kistan, stänga böckerna, landa dealen.
Våga fråga:
Varför skulle det vara bra?

KaBoom!


 

Ställ frågan och var sen tyst.
Länge, tyst.

Får du ett svar på varför drömmen egentligen är bra så har du öppnat dörren till en ny värld – kundens drivkraft.
Resten är bara formaliteter, lite bläck på ett papper, förhandling om leveranstid, garantisnack, allt det där, ni vet, som måste göras och som måste göras bra.

Hygienfaktorerna måste alltid vara på plats.

Du måste alltid leva upp till det du erbjuder.
Men Hur kan det vara så?

Inte hygienfaktorerna utan det andra.
Att om du hjälper kunden att visionera och finna sin drivkraft till att nå sin vision så är du hemma?
Lyckas du med detta så är du storsäljarnas storsäljare.
Ditt jobb är inte att sälja, att puscha produkter som handlarn puschar bananer på torget – Skrika: Halva pris, alltid halva pris!
Ditt jobb är att vara jultomten.

Ett rött litet paket långt innan 24:e december.

Visa steg för steg hur tomten gör för att gå från sin verkstad och hela vägen till farstun.

Ditt jobb är att leverera kundens dröm!

 

Föresten..

den nya kollegan, hans som introducerade mig för konceptet frågebatteri..

Hur tror ni att affärerna gick för honom?
Ho ho ho!
/

David Svensson
Etttusenprocent

 

Etttusenprocent har levt försäljning sen 13 års ålder då han för första gången knackade dörr och sålde expressen vilket gick katastrofdåligt eftersom de enda som köpte var de finska tanterna som fick prata finska med den andra killen som knackade dörr.

Så etttusenprocent lärde sig tillräckligt med finska för att bryta isen och få iväg sina tidningar.
Idag, 17 år senare, är etttusenprocent försäljningansvarig för ett par hundra återförsäljare på ett av Sverige största försäkringsbolag och samtidigt föreläsare, bloggare och säljtränare med fokus på social selling.
Mottot inom försäljning är att aldrig sluta förenkla och framför allt:

Vi kör – Nu!

Vill ni läsa mer av etttusenprocent så Googla etttusenprocent (med tre T) eller besök:

www.etttusenprocent.wordpress.com

 

Givers gain rånar allt för många företagare

By | Försäljning

Ja det är dags att säga det öppet

Affärsnätverk som inte fokuserar på att aktivt hjälpa medlemmarna till att sälja mer, rånar allt för många företagare på sina surt förvärvade pengar. Och de gör det med att trollbinda deltagarna med fraser som ”Vi säljer inte till varandra” eller ”här är det referenser som gäller”. Vi kör ”Giver gain och det fungerar så fantastisk bra..

För en del ”hard core” nätverkare så blir det här garanterat en fight nu. I svensk affärskultur så är ordet ”nätverk” något heligt och ser vi till babyboom generationen så är det oftast Nr 1 på listan på hur man skall träffa nya kunder och partners idag. 

Innan du skriver ihop ditt arga mail till mig så ber jag om att du fortsätter läsa de här raderna bara. Jag lovar att jag skall förklara mig. 

För ett par år sedan valde jag att starta nytt företag igen. Den här gången tillsammans med mina goda vänner där vi har olika bakgrunder från näringslivet. Fokus var främst att sälja in våra tjänster i form av säljuppdrag eller affärsutveckling. Som hyfsat ny på marknaden i Göteborg började vi gräva lite i hur vi skulle kunna komma in i ”communityt” så snabbt som möjligt. Förutom att vi satt på caféer och ringde kalla samtal så sprang vi på allt som gick att gå på och det tog inte lång tid innan de flesta goda råd handlade om att hitta ett bra nätverk där vi kunde hitta nya kontakter. 

Många fantastiska möten och vi gjorde mycket affärer som höll oss flytande genom det här också. Men det skulle visa sig att vi inte tillhörde någon direkt majoritet här. 

Eftersom vi började jobba både i Göteborg och i Stockholm så blev nyanserna på de olika affärsnätverken också väldigt tydliga. Och ju mer jag hamnade på alla dessa olika nätverk, ju mer började jag se en röd tråd som jag absolut inte gillade. Det var att fokus på just försäljning var så gott som bortblåst. 

Utan försäljning håller inte någon affärsmodell – Ebba Laurin, forskare på Handelshögskolan i Stockholm. 

En stor anledning till det här är att själva ordet försäljning fortfarande är så otroligt laddat. Trots att det är roten till att du får välja mellan Eldorados sortiment på Ica och ekologiskt närodlad mat, så fortsätter en del nätverk att låtsas som att det är ok att stoppa huvudet i sanden. De förklär sin egen okunskap om försäljning med affirmationer som ”Vi säljer inte till varandra”. Vilket i min värld är helt tappat. 

Faran med att inte förstå försäljning är att småföretagaren/entreprenörer går på deras (nätverken) pitch – varje gång!

Som gäst till ett affärsnätverk så får du delta mellan 1-4 ggr beroende på vilket du besöker, gratis. Under den här tiden få du oftast se ett enklare mingel vid en frukost eller lunch. Därefter är det dags att sätta sig vid bordet och nu har alla vässat sin hisspitch. När alla har fått presentera sig är det dags för gästen att få dra sin egen pitch. 

Mot slutet av dessa träffarna sker det som är själva guldet för företagarna. Det är dags att dela ut leads. Den här delen är i teorin helt fantastisk och jag önskar verkligen att det blir fler och fler som kan förstå vilken kraft det verkligen skulle kunna ge. Som gäst kommer du nu få veta att varje sådan lapp har ett snittvärde på ca 20.000kr och vips så känns en investering på 10-15 tusen kronor som en droppe i havet. ROI kalkylen är ju fantastisk. Snittvärdet på varje lapp är en summering från alla genererade orders från gruppen. 

So far so good. Men nu till verkligheten. 

I många fall kan vi se ett eller flera bolag som arbetar med stora affärer. Te x byggfirmor eller likn. Ett lead för dem kan vara värt något mellan 100 – 500 tusen kronor, upp till flera miljoner. För att skapa ett högt snittvärde för gruppens leads så krävs därför inte särskilt många till just den här personen/personerna för att det skall verka magiskt bra. 

För mig var det här något som började bli skrämmande tydligt. Istället för att verkligen fråga sig själv – whats in it for me, så dras många företagare ner i träsket av ren jante argumentation. Illusionen om att vi har en givers gain mentalitet och att vi bygger relationer har en förlamande effekt som i många fall inte ger mer än en klen tröst med nya vänner. Men det betalar inga räkningar.

Så vart vill jag koma med det här utspelet?

Att du som företagare verkligen ställer dig själv frågan – whats in it for me!

En grupp med företagare som inte har fokus på både din långsiktiga OCH kortsiktiga affär, är inte bättre än en kvalificerad bokklubb som träffas en gång i veckan för att diskutera månadens upplaga.

Det finns en del nätverk där försäljning både diskuteras och utbildas inom samt är en naturlig del av agendan. Dessa är något som jag starkt rekommenderar. Det ger dig som medlem eller gäst en helt annan grund att stå på. Det gör att kulturen som skapas i gruppen får ett skarpare affärsfokus och medlemmarna vet hur man går ut och skapar leads till varandra. Då har du hamnat i en guldgruva. De finns i både Göteborg och Stockholm. 

Så kom ihåg: Givers gain betyder inte att affärer plötsligt kommer att ramla ner i knät på dig. Det betyder att alla i gruppen arbetar aktivt för att skapa varma ingångar på olika företag så att du snabbt skall komma igång eller få ännu mer fart på din business. Om gruppens organisatör inte själv har en stor förståelse för det här, så syns det direkt i kulturen inom gruppen.

 

Här är mina 5 snabba för att snabbt identifiera ett bra nätverk: 

  1. Är det en bra blandning med företag? (Här är din kortsiktiga kalkyl. Med det menar jag 1-6 mån) 
  2. Finns försäljningsutbildning med som en stående punkt på agendan? 
  3. Hur många leads delas ut mot slutet? (En grupp på 40 personer bör åtminstone snitta 20 leads per möte) 
  4. Får du vara med i andra nätverk? (En del försöker låsa fast dig. Fråga bara snällt om de garanterar din tillväxt och gå därifrån. Utgår från att du som läser vet vad sunt förnuft är och att vara professionell) 
  5. Är det en entreprenör som leder gruppen? (Det är i princip helt avgörande. De vet ju hur affärer går till) 

Kolla upp deltagarna på Linkedin. Se vad de har för meriter. Why not? Det är varken fult eller oärligt. Där ser ni också en indikation om hur aktivt de nätverkar själva och vad andra säger om dem. 

Skulle alla som går med i nätverk göra det här och ställa sig dessa 5 enkla frågor så skulle vi dels få en mycket vassare företagskultur över lag men framförallt så skulle vi få se fler framgångsrika nätverkare ute på marknaden. 

Vill du ha fler tips och råd om just nätverkande? Hör av dig så berättar jag mer. 

Småföretagare är Sveriges hjältar. Ni förtjänar mer hyllning än vad ni får. Utan er stannar Sverige, och det är därför vi har tagit fram Vimentis V.I.P och vi kommer alltid att se till att det första steget är både galet bra och gratis! 

Önskar dig en fantastisk vecka,

Michel