Tag

#lundalogik

RIVSTARTA 2018 med oss

By | Övrigt

Rivstarta 2018

Med Enterprize 2.0

Under 2017 har vi på Vimentis haft äran att få arbeta med över 100 småföretag och startups.

Vårt tillväxtprogram som heter “Vimentis VIP” har haft ett galet intressant år. I skrivande stund har vi saker på gång som kommer att förflytta “försäljningen” till finrummet på riktigt inom Svenskt näringsliv.

Det har varit långt ifrån enkelt Det är jag den första att erkänna. Även om det många gånger har varit nödvändigt att hålla fanan högt så har vår satsning satt oss på alla prov en entreprenörs resa har att erbjuda. Men ur askan så har vi faktiskt fått fantastiska resultat. Resultat genom våra kunder.

Vårt koncept bygger på att vi skall skapa en plattform med hjälpt till självhjälp. Där småföretagare och startups skall få verktyg och stöd för att få igång den naturliga tillväxten i bolaget. Beroende på utgångspunkt vet vi att det är olika för olika människor. Och vi vet att folk inte startar företag för att bli säljare, men utan sälj så finns det ingen business. Det bara är så enkelt.

“Försäljning för Entreprenörer”

Efter 1000-tals timmar i möten med målgruppen så har vi nu lyckats finslipa konceptet vi kallar för Försäljning för Entreprenörer. Det är framtaget för att passa just en entreprenör. Oavsett inriktning eller bakgrund så kommer du att få fart på din tillväxt när du följer det här receptet. Det vet vi nu. Bland våra kunder som har fått full fart på verksamheten hittar ni allt från jurister till ekonomer och konsulter i mängder. Alla med olika vardagar men gemensamma behov: Att få fler och bättre kunder.

Konceptet fokuserar inte bara på hur du förflyttar en kund från “A-B”, utan innefattar även:

  • Branding
  • Marketing
  • Storyselling & Social selling
  • Affärsprocesser och förhandling
  • Personlig utveckling

4 nycklar till framgång”

I videon diskuterar vi de 4 nycklarna till framgång som vi sett en tydlig röd tråd på. Inget som kommer att få dig att ramla av stolen av förvåning men det är sedan HUR vi gör detta som är den stora skillnaden.

Kika gärna och om du skulle vilja träffas via skype eller i person för ett personligt möte, tveka inte på att höra av dig till mig så spikar vi en tid tillsammans. Hoppas att du får ut något av videon, önskar dig en fortsatt fin dag,

Bästa hälsningar

Michel

 

Vem vill bli miljonär?

By | Marko Gyllenland

Vem vill bli miljonär?

– Företagande ur ett helikopterperspektiv

Att omsätta över miljonen i ett nystartat bolag är för de flesta en dröm och en stor utmaning och inget som sker över en natt. Även efter flera år är det flera enmansbolag som inte kommit över miljonen i årsomsättning.

FAKTA:

Faktum är att de flesta företag omsätter mellan 300000 och 700000 kr per år. Det innebär dessvärre att de själva inte kan ta ut mer än max 15000 kr i månaden i lön, vilket leder till flera olika problem.

Första problemet är att erkänna att det finns ett problem. Därför blev denna text till för att belysa problematiken, samt titta på varför det ser ut som det gör, samt vilka lösningar som finns.

Vad mina misslyckanden har lärt mig

Jag skulle tro att de flesta som startar ett företag inte är drivna av pengar först och främst och jag kan nu i efterhand erkänna att jag är en av dem, vilket också lett till mindre lyckade försök till att starta upp olika verksamheter. Jag hade inte rätt inställning, ej heller var jag rätt utrustad att möta marknadens krav. Det känns inte lätt att medge att jag faktiskt startat fler bolag som misslyckats än lyckats. Därför tycker jag att informationen i denna artikel är viktig så att andra inte ska behöva göra samma misstag!

Olika anledningar till att företag startas

Det finns mängder med anledningar varför företag startas, det kan handla om att det är en barndomsdröm, man vill inte ha någon chef, man vill ha friheten det innebär (eller i alla fall en upplevd frihet), eller att man har en idé man tror starkt på och vill få ut på marknaden.

Vissa startar kanske ett företag för att de vill bli uppmärksammade eller bekräftade. Andra vill bli framgångsrika och tjäna mycket pengar för att kunna leva ett liv i sus och dus och ekonomiskt överflöd.

I människors drivkraft att starta bolag utan ekonomiska betänkligheter ligger grundproblemet. Det finns andra starkare anledningar till att man startat bolaget och den naturliga följden blir att man som företagare inte har för ögonen att tjäna pengar i första hand.

Företagare kan inte ta ut marknadsmässiga löner

Det finns ett litet problem med att företagare inte får in tillräckligt med pengar i företagets kassa. Få av de som driver företag idag kan nämligen ta ut en marknadsmässig lön. De hankar sig fram mer eller mindre, de är upptagna, stressade och de har svårt att få verksamheten att gå ihop sig.

De håller skenet uppe och säger till de som undrar:

”Nej, jag tar inte ut mer lön än vad som behövs. Det är dumt att betala för mycket skatt.”

Vissa kanske har sagt detta tillräckligt många gånger så det blir en sanning och en självuppfyllande profetia.

De tar ut det minimalt möjliga för att inte fresta på företagets checkkonto. Ändå fortsätter de sin kamp, månad för månad och ibland i flera år, i sin ensamhet och hoppas på att marknaden eller konjunkturen skall vända eller att kunderna plötsligt på något magiskt sätt ska börja handla mer.

Hur ser det ut på ålderns höst?

Ytterligare ett problem detta medför är den dagen du går i pension. För har du inte tagit ut någon bra lön under alla år som företagare så kommer din pension att bli lidande. Hur vill du att ditt orange kuvert skall se ut inför din pensionering?

Vari ligger problemet då? Vad är det som gör att de flesta inte kommer över 700000 i omsättning på ett år?

Detta har jag funderat kring och kommit fram till några olika scenarier, vilka jag fått bekräftade från olika håll och genom att prata med företagare i situationen som beskrivs ovan.

Problemen är för jobbiga för att erkänna

Du som läser denna text kanske känner igen dig eller så har du befunnit dig i den situationen ovan. Det är ingen hemlighet att det är så – det är bara ytterst få som pratar om problemet, av rädsla och kanske en känsla av otillräcklighet eller rent av skam! Men även om man inte väljer att prata om problemet så existerar det i allra högsta grad. Det vet alla företagare som skall betala räkningarna i slutet på månaden och det saknas pengar på kontot.

Svaren kan finnas i det undermedvetna

En anledning till att företagare inte kan lyfta omsättningen över miljonen kan vara deras egen syn på pengar, om att pengar är något fult. Som liten har man blivit tillsagd att gå och tvätta händerna efter att ha haft mynt eller sedlar i händerna, för att det annars luktar illa.

Saken är den att om man har för mycket pengar så finns det en bild av att det kan förändra oss som människor till att bli dryga otrevliga typer.

Ja ni förstår. Sådana tankar och ”sanningar” från det undermedvetna kan hålla en tillbaka. För det undermedvetna ser alltid till att det blir som man har tänkt sig.

Jantelagen begränsar vår tillväxt

En annan anledning skulle kunna vara tron på oss själva och på vår förmåga.

”Vem är jag att…”.

”Du ska inte tro att du är något”.

Den där jävla jantelagen som sätter krokben för så många. Den som hittade på jantelagen borde arkebuseras en gång för alla. För om vi inte ens kan tro på oss själva, hur ska vi då kunna få kunderna att tro på oss och våra produkter och tjänster?

Vi är bekväma av naturen

Ytterligare faktorer som framkommit är att folk generellt är bekväma och lite lata av naturen. Man tar hellre den enkla vägen om man har lyxen att välja. Man ser inte saker långsiktigt utan tar genvägar och försöker rättfärdiga dessa tillfälliga lösningar, som dessvärre kan bli permanenta lösningar om man är kvar i dessa beteenden för länge.

Livlinor som stjälper mer än de hjälper

Jag tänker osökt på TV-programmet Vem vill bli miljonär där personen i den heta stolen skulle kunna vara företagaren. I spelet finns det något som heter livlinor och jag har upptäckt den senaste veckan att dessa livlinor även finns i företagsvärlden och att dessa sätter hinder istället för att faktiskt hjälpa till.

Dessa livlinor är ofta företagarens respektive, en man eller kvinna som tjänar bra som kan hålla hushållet rullande, när företagaren ”leker” företag och följer sin dröm och förser sin hobbyverksamhet med dyrbara tekniska prylar för de surt förvärvade pengarna som kommer in i bolaget. Ibland sker det i hemlighet, där den försörjande partnern inte får nys om vilka tekniska prylar som köps in. Det är ren och skär egoism och att utnyttja en annan människa.

När din man eller fru bekostar din dyra hobby

Ja du hör. Tyvärr är det helt sant. Pengarna som kommer in i bolaget räcker inte både till ny teknisk utrustning och andra kostnader och möjlighet att kunna ta ut en bra lön.

Det är ingen sund ekonomisk tillvaro om företagaren inte kan stå på egna ben utan förlitar sig blint på sin livlina, kanske uppemot så länge som 15 år, utan att företaget lyfter sina intäkter till den nivå som egentligen krävs för att kunna bedriva en verksamhet överhuvudtaget.

Kapa dina livlinor – bli självförsörjande!

Nej, kapa hellre i så fall livlinorna och se till att företaget står på egna ben, på pengar som kommer in i verksamheten. Inte på starta eget bidrag, inte på lån från Almi eller en investerare. Satsa på naturlig tillväxt istället.

Se till att börja generera naturlig försäljning i din verksamhet från dag ett. Vänta inte på det perfekta tillfället för det kommer inte. ”Jag ska bara….” har aldrig lett till att du kan fakturera för en produkt eller tjänst.

Fler livlinor – Vem borde man fråga om råd?

Och stöter man på problem med sin verksamhet, vad gör man då?

Jo då använder man livlinan ”ring en kompis”. Man frågar någon som kanske inte ens själv driver företag eller som själv inte omsätter mer än 500000 i årsomsättning om råd. Det är lite som att fråga en rörmokare hur man gör en by pass operation.

Ska du fråga råd. Fråga då någon som gjort resan på egen hand, kanske flera gånger. Fråga någon som vet hur man gör. Fråga någon som faktiskt hjälpt företag att både dubbla och fyrdubbla omsättningen samt ökat lönsamheten. Fråga inte en rörmokare eller en vän om råd. För du får inga bra svar om företagande och tillväxt för ditt företag.

En besynnerlig upptäckt!

Jo en sak till som kommit till min vetskap de senaste fyra veckorna. Om man börjar titta på lönsamheten i ett bolag så behöver man få koll på intäkter och utgifter till att börja med. På utgiftssidan finns ofta olika poster. Det skulle kunna se ut på följande sätt:

Revisor, bokföring, bokslut           20000 kr
Juridik                                                10000 kr
Leasing (maskin, utrustning etc) 30000 kr
Marknadsföring                                25000 kr
Medlemskap i affärsnätverk         12000 kr

Således en massa poster och utgifter i bolaget som sammantaget kanske hamnar på 200000 kr per år i fasta utgifter.

Hur mycket lägger företaget på att utveckla sin försäljning?

Då smyger det sig in en liten fråga.

Hur mycket lägger företag på att utveckla sin försäljning, att investera i det som faktiskt driver ett bolags tillväxt framåt. Nu pratar jag inte marknadsföring. Jag pratar heller inte om att ingå i ett affärsnätverk.

Jag pratar om hur mycket företaget lägger på att investera i att utbilda sig i och utveckla sin försäljning.

Utveckla sin försäljning                  0 kr.

Tyvärr är det här den chockerande sanningen och kanske den tydligaste anledningen till att företag som omsätter mellan 300000 och 700000 inte kommer över miljonen.

De har inte ens funderat på att investera i det som driver företagets tillväxt, nämligen försäljning.

Om siffran hade varit större än 0 kr. Tror du att det hade det ökat eller minskat chansen för att få ökad tillväxt i företaget?

Ökat, eller hur?

Det största hindret för tillväxt

Den sista kanske det svåraste hindret en företagare har för ökad tillväxt är dem själva. Det är svårt för de flesta att visa sårbarhet, visa sina tillkortakommanden i sin verksamhet utan att känna skam eller skuld.

Men till vilken nytta? Det är först när företaget inte längre går att rädda, när man befinner sig på ruinens brant som man blir öppen för att ta in hjälp.

Det krävs således mod och tillit att bjuda in en utomstående att syna ens affärsmodell. En annan sak är ju det här med förändring. Många har en tanke om att de vill göra som de alltid har gjort. Risken finns att man måste göra annorlunda och förändra och alla är inte beredda att ändra på sig. Problemet är ju bara att man då får samma resultat.

Då låter de hellre bli att investera i sitt företags tillväxt och i sin egen framtid. Det som egentligen står i vägen är stoltheten, precis som den trotsige treåringen säger ”Kan själv!”.

Per Holknekt har sett samma problem

Fenomenet gäller inte bara enmansföretag som kämpar med sin tillvaro utan detta kan appliceras på större bolag, ja till och med börsnoterade företag.

Per Holknekt skrev nyligen om detta fenomen i ett inlägg på LinkedIn:

”Ibland noterar man bolag som helt tappat sin framgångsfaktor, kompass och själ och sannolikt går mot avgrunden. Alla stirrar på den fläck som börjat bli diffus. För 3-4 år sen såg jag ett par såna och kontaktade dom, sa att jag hittat deras tappade nycklar och erbjöd ett friskt objektivt öga, birdseye view. Jag fick noll respons. Idag är bägge värda mindre än 10% av deras dåtida värde. Stoltheten den stoltheten, som så ofta står i vägen. #hoppasnånsägertillmignärjagärvilse Tillägg: Det är 2 börsnoterade bolag där vi känner till varandra mkt väl.”

För sanningen är den att det inte går att hjälpa den som inte vill bli hjälpt.

Resultatet – säkerställd ökad tillväxt

Det fina i kråksången är också att den tillväxt man kan erhålla från en certifierad affärscoach från Vimentis, som gjort resan tidigare med ett flertal andra bolag, är permanent.

Det är inte så att det är en tillfällig lösning. För när arbetet är gjort, rutinerna är satta och arbetet med att jobba på sin tillväxt i företaget är igång, så kommer företagaren kunna dra nytta av de nya insikterna och den nya kunskapen om att fokusera på rätt saker för att få just ökad tillväxt även i framtiden.

De har precis tagit sig själva och sitt mindset till en ny nivå och gjort kunskapen till en integrerad del av sig själva. De har framtidssäkrat sitt företag och hittat ett sätt att skapa den tillväxt i företaget som tidigare saknats genom att fokusera på försäljning.

Möjligheter för framtiden 

Vimentis Group AB jobbar just med affärsrådgivning och senaste veckorna har ett flertal företag anlitat våra certifierade affärscoacher för att få hjälp med sin tillväxt.

En av kunderna upptäckte att hon hade en möjlighet att fyrdubbla sin omsättning genom att fokusera på rätt saker. Detta skedde på det första av cirka 10 inplanerade möten. Hon kunde inte förstå att under de år hon jobbat aldrig fått jobba med rätt verktygslåda.

Vilka möjligheter skulle det kunna medföra, att låta en certifierad affärscoach från Vimentis titta på din affärsidé med fokus på försäljning för att öka tillväxten i just ditt företag?

Kalendrarna börjar fyllas av att hjälpa företagare från en mängd olika branscher, vilket vi tycker är jättekul. Det känns bra att få den tilliten och möjligheten att tillföra något som saknas på marknaden – verktygen för naturlig tillväxt.

Så passa på medan det ännu finns platser kvar att åka med på framgångståget!

För om två månader så är det fullt och alla platser är tagna och risken är att du blir stående kvar på perrongen.

Ensam är inte alltid stark

Föreställ dig detta.

Med din expertis inom ditt område, med dina unika produkter och tjänster, men din erfarenhet om att driva bolag, med din kunskap av din bransch och med dina kontakter.

Lägg till våra certifierade coacher som brinner för försäljning, för att hjälpa företag att öka sin omsättning. Att titta på affärsmodellen med fokus på naturlig tillväxt via försäljning. Vad skulle det kunna betyda för ditt bolag?

Om vi gjorde den resan tillsammans, och lyckades nå de uppsatta målen. Vad hade det fått dig att känna? Hade det varit som att vinna högsta vinsten?

Känslan av att bli miljonär?

Hör av dig! Så tar vi det därifrån!

www.vimentis.se

Din lön kommer från ett sälj – tro inget annat

By | Övrigt

Sagan om företaget som inte säljer

Igår var jag och föreläste på Handelshögskolan i Göteborg. Jag var inbjuden av Venture Cup, region väst , för att tala om vikten av att lära sig försäljning på riktigt för nyblivna entreprenörer.

Jag tog dem igenom en resa från början av 1900-talet där jag illustrerade hur framförallt produkten var nyckeln till att skapa en hype på marknaden. Införseln av de nya produkterna var så få samt tillgången till material och kunskap var såpass begränsat att konkurrens var inte ens i närheten om vad det är idag. Ser man på det här ur ett säljperspektiv så kan man ta klyschor som te x “sälj handlar om relationer” stoppa i papperskorgen. För faktum kvarstår att även om du inte gillade själva budbäraren för te.x bomull så lär du inte haft något annat val, på den tiden, än att köpa från just den personen.

“2006 förändrades allt”

Storbolagen förstod det här väldigt tidigt. De insåg att den impact som sociala medier numera har på samhället har gjort att vi orkar inte ta till oss fakta längre på samma sätt som tidigare. Vi tar oss inte tid att ta reda på om saker är sant eller inte och vips så står vi inför en utmaning från marknaden som vi aldrig tidigare har fått erfara: Vi måste börja anspela på känslan hos kunden.

“Andas – min poäng kommer snart”

Idag är det sällan jag träffar på någon som kommer ihåg den där reklamen från en större matkedja i Sverige där de står och pratar om varans fördel och näringsinnehåll. Det är sällan jag springer på någon som minns den där bilreklamen där de fint och ledigt pratar om motorns alla cylindrar och hur de kommer att leda till minskade kostnader med deras TCO i handen – ochdet är sjukt längesedan jag såg en person som inte var utklädd till en superhjälte för att prove a point till dig i soffan som är arg på din arbetsgivare heller.

Vad alla de här har gemensamt är att de alla anspelar på känslan först. De har förstått hur ett beslut färdas genom våra kroppar idag och de vet att om du inte skakas om (positivt eller negativt) så kommer du inte ens orka att se deras reklamsnutt idag. Som sedan gör att du medvetet eller omedvetet går och köper just deras produkt eller tjänst.

Men som sagt, storbolagen har förstått grejen…(1% av Sveriges företag)

Vad hände med småföretagen i Sverige? Vad hände med de tips och råd som StartUps får när de i sin entusiasm uppfinner hjulet varje dag och sedan hoppas på det bästa med allt ifrån investerare till banklån och bidrag?

Jag hör så sjukt ofta den meningen som spridit sig som en cancer inom Svenskt näringsliv: “Vi säljer inte”

(?)

Ofta är det prestige inblandat då det verkar göra extra ont att prata om just det här. Men låt oss se på lite fakta:

  • 75.000 företag startar varje år
  • 21.000 av dessa företag kommer inte att överleva de första 3 åren.
  • Starta-eget kurser har i snitt 7% fokus på försäljning
  • Affärsnätverk saknar generellt stående utbildningar inom försäljning
  • Försäljning anses i många fall fortfarande som något fult och fel

Listan kan göras lång men poängen är tydlig: Vårt fokus på att ens prata om försäljning bland småföretagare är pinsamt lågt. Utöver att det knappt pratas om det så är det lilla som finns oftast utdaterat och ej aktuellt för en modern marknad.

I min video om V.I.P pratar jag om faran med att vi i sociala medier hela tiden blandar ihop ett “svart bälte och ett vit bälte” på marknaden. Försäljning har många cykler. Och ingen av dem kan vi ignorera som företagare.

Att säga att du bara får in kunder på rekommendationer och gamla kontakter är lite som att säga att du förlitar dig 100% till att alla som kör bil på vägen har ditt egna bästa i åtanke så du kan skita i säkerhetsbältet i bilen.

“Nej min vän, wake up and smell the coffee. Det är dags att småföretagare vaknar. Och slänger ut jantelagen en gång för alla genom dörren”

Försäljning kan du dela upp och lägga i många olika lådor. Och beroende på vart du är på din resa så måste du hela tiden inse att det finns en motor där ute som aldrig sluta rulla. Den kallar sig själv för “marknaden” och den står ALDRIG stilla. Att tro att dina tjänster/produkter är nyckeln i all framtid till att folk kommer att rekommendera dig eller hitta till dig är en utopi som jag hoppas med hela hjärtat inträffar. Men verkligheten och statistiken säger något helt annat. Försäljning är otroligt brett och vackert och du behöver som entreprenör se att det som tidigare var två parallella spår har nu blivit ett: Sälj och marknad. (Story selling. Kommer i nästa inlägg om en vecka)

“The land of opportunity” 

Sverige är verkligen ett fantastiskt land. Vi erbjuder folk som vill starta eget så otroligt mycket draghjälp och stöd att vi snart bara har gratis vuxenblöjor kvar att dela ut.

För mig är det en skyldighet som medborgare att vilja ge tillbaka till samhället. Som entreprenör har jag valt att utveckla gåvan som ger jobb, näring och nya pengar in i systemet. Så för mig är det helt ofattbart att man som Startup eller småföretagare inte vill prata om försäljning. Det är din skyldighet mot de som lånar ut pengar att ha en plan här. Punkt slut.

Så låt oss en gång för alla inse en sak: Ett företag som inte fokuserar på försäljning fungerar bara i sagornas värld. Den här sagan skall dock få ett lyckligt slut. För du som har valt den otroligt tuffa vägen att starta eget blir inte hyllad för dina 100-timmars veckor. Men du får det nu. Vi skall verkligen ge Svenskt näringsliv det hon förtjänar: Framgångsrika och självständiga företagare!

Har du inte gjort det ännu så skaffar du ett gratis konto till V.I.P här

Tack för att du gör vårt land starkare kära entreprenör. Du är fan helt fantastisk.

Michel

#entreprenörskap #försäljning #tillväxt #vimentisvip

 

Skapar företagsstöd tillväxt?

Givers gain rånar allt för många företagare

By | Försäljning

Ja det är dags att säga det öppet

Affärsnätverk som inte fokuserar på att aktivt hjälpa medlemmarna till att sälja mer, rånar allt för många företagare på sina surt förvärvade pengar. Och de gör det med att trollbinda deltagarna med fraser som “Vi säljer inte till varandra” eller “här är det referenser som gäller”. Vi kör “Giver gain och det fungerar så fantastisk bra..

För en del “hard core” nätverkare så blir det här garanterat en fight nu. I svensk affärskultur så är ordet “nätverk” något heligt och ser vi till babyboom generationen så är det oftast Nr 1 på listan på hur man skall träffa nya kunder och partners idag. 

Innan du skriver ihop ditt arga mail till mig så ber jag om att du fortsätter läsa de här raderna bara. Jag lovar att jag skall förklara mig. 

För ett par år sedan valde jag att starta nytt företag igen. Den här gången tillsammans med mina goda vänner där vi har olika bakgrunder från näringslivet. Fokus var främst att sälja in våra tjänster i form av säljuppdrag eller affärsutveckling. Som hyfsat ny på marknaden i Göteborg började vi gräva lite i hur vi skulle kunna komma in i “communityt” så snabbt som möjligt. Förutom att vi satt på caféer och ringde kalla samtal så sprang vi på allt som gick att gå på och det tog inte lång tid innan de flesta goda råd handlade om att hitta ett bra nätverk där vi kunde hitta nya kontakter. 

Många fantastiska möten och vi gjorde mycket affärer som höll oss flytande genom det här också. Men det skulle visa sig att vi inte tillhörde någon direkt majoritet här. 

Eftersom vi började jobba både i Göteborg och i Stockholm så blev nyanserna på de olika affärsnätverken också väldigt tydliga. Och ju mer jag hamnade på alla dessa olika nätverk, ju mer började jag se en röd tråd som jag absolut inte gillade. Det var att fokus på just försäljning var så gott som bortblåst. 

Utan försäljning håller inte någon affärsmodell – Ebba Laurin, forskare på Handelshögskolan i Stockholm. 

En stor anledning till det här är att själva ordet försäljning fortfarande är så otroligt laddat. Trots att det är roten till att du får välja mellan Eldorados sortiment på Ica och ekologiskt närodlad mat, så fortsätter en del nätverk att låtsas som att det är ok att stoppa huvudet i sanden. De förklär sin egen okunskap om försäljning med affirmationer som “Vi säljer inte till varandra”. Vilket i min värld är helt tappat. 

Faran med att inte förstå försäljning är att småföretagaren/entreprenörer går på deras (nätverken) pitch – varje gång!

Som gäst till ett affärsnätverk så får du delta mellan 1-4 ggr beroende på vilket du besöker, gratis. Under den här tiden få du oftast se ett enklare mingel vid en frukost eller lunch. Därefter är det dags att sätta sig vid bordet och nu har alla vässat sin hisspitch. När alla har fått presentera sig är det dags för gästen att få dra sin egen pitch. 

Mot slutet av dessa träffarna sker det som är själva guldet för företagarna. Det är dags att dela ut leads. Den här delen är i teorin helt fantastisk och jag önskar verkligen att det blir fler och fler som kan förstå vilken kraft det verkligen skulle kunna ge. Som gäst kommer du nu få veta att varje sådan lapp har ett snittvärde på ca 20.000kr och vips så känns en investering på 10-15 tusen kronor som en droppe i havet. ROI kalkylen är ju fantastisk. Snittvärdet på varje lapp är en summering från alla genererade orders från gruppen. 

So far so good. Men nu till verkligheten. 

I många fall kan vi se ett eller flera bolag som arbetar med stora affärer. Te x byggfirmor eller likn. Ett lead för dem kan vara värt något mellan 100 – 500 tusen kronor, upp till flera miljoner. För att skapa ett högt snittvärde för gruppens leads så krävs därför inte särskilt många till just den här personen/personerna för att det skall verka magiskt bra. 

För mig var det här något som började bli skrämmande tydligt. Istället för att verkligen fråga sig själv – whats in it for me, så dras många företagare ner i träsket av ren jante argumentation. Illusionen om att vi har en givers gain mentalitet och att vi bygger relationer har en förlamande effekt som i många fall inte ger mer än en klen tröst med nya vänner. Men det betalar inga räkningar.

Så vart vill jag koma med det här utspelet?

Att du som företagare verkligen ställer dig själv frågan – whats in it for me!

En grupp med företagare som inte har fokus på både din långsiktiga OCH kortsiktiga affär, är inte bättre än en kvalificerad bokklubb som träffas en gång i veckan för att diskutera månadens upplaga.

Det finns en del nätverk där försäljning både diskuteras och utbildas inom samt är en naturlig del av agendan. Dessa är något som jag starkt rekommenderar. Det ger dig som medlem eller gäst en helt annan grund att stå på. Det gör att kulturen som skapas i gruppen får ett skarpare affärsfokus och medlemmarna vet hur man går ut och skapar leads till varandra. Då har du hamnat i en guldgruva. De finns i både Göteborg och Stockholm. 

Så kom ihåg: Givers gain betyder inte att affärer plötsligt kommer att ramla ner i knät på dig. Det betyder att alla i gruppen arbetar aktivt för att skapa varma ingångar på olika företag så att du snabbt skall komma igång eller få ännu mer fart på din business. Om gruppens organisatör inte själv har en stor förståelse för det här, så syns det direkt i kulturen inom gruppen.

 

Här är mina 5 snabba för att snabbt identifiera ett bra nätverk: 

  1. Är det en bra blandning med företag? (Här är din kortsiktiga kalkyl. Med det menar jag 1-6 mån) 
  2. Finns försäljningsutbildning med som en stående punkt på agendan? 
  3. Hur många leads delas ut mot slutet? (En grupp på 40 personer bör åtminstone snitta 20 leads per möte) 
  4. Får du vara med i andra nätverk? (En del försöker låsa fast dig. Fråga bara snällt om de garanterar din tillväxt och gå därifrån. Utgår från att du som läser vet vad sunt förnuft är och att vara professionell) 
  5. Är det en entreprenör som leder gruppen? (Det är i princip helt avgörande. De vet ju hur affärer går till) 

Kolla upp deltagarna på Linkedin. Se vad de har för meriter. Why not? Det är varken fult eller oärligt. Där ser ni också en indikation om hur aktivt de nätverkar själva och vad andra säger om dem. 

Skulle alla som går med i nätverk göra det här och ställa sig dessa 5 enkla frågor så skulle vi dels få en mycket vassare företagskultur över lag men framförallt så skulle vi få se fler framgångsrika nätverkare ute på marknaden. 

Vill du ha fler tips och råd om just nätverkande? Hör av dig så berättar jag mer. 

Småföretagare är Sveriges hjältar. Ni förtjänar mer hyllning än vad ni får. Utan er stannar Sverige, och det är därför vi har tagit fram Vimentis V.I.P och vi kommer alltid att se till att det första steget är både galet bra och gratis! 

Önskar dig en fantastisk vecka,

Michel 

Vad är skillnaden mellan säljare och konsult?

By | Försäljning

Absolut ingen alls.. 

Nu sitter någon och retar sig rejält på den här meningen. 

“Jag är ingen säljare – hur vågar du kalla mig det” 

Den allmänna uppfattningen på vad en säljare är gentemot en konsult är för mig skrämmande. Och dessutom en av de stora anledningarna till att många inom sälj, vill kalla sig konsulter för att inte hamna i något fack som kan verka negativt eller underminerar personens kunskaper och kompetens. 

Men det är dags att vi dammar av den här myten en gång för alla. 

En konsult är en expert inom ett specifikt område som företag kan köpa timmar utav för att få en extra boost inom just ett specifikt område. Konsulten i sin tur har en inkomst baserad på hur många timmar de kan fakturera per månad och därmed är varan du säljer dina timmar – där kundens värde är din expertis. 

Ser man på säljyrket så är det ofta indelat i olika kategorier. Jag gillar personligen att dela in B2B sälj i 4 divisioner som enklare klargör vilken roll och vad syftet är för resp säljare. 

  • Sales Representive 
  • Account Manager 
  • Key Account Manager 
  • Senior Key Account Manager 

Den största skillnaden är framförallt säljcykeln från korta snabba sälj till långa utdragna och komplicerade processer. 

Ser man på det ur en jämförelse mellan konsulter och säljare så menar jag på att en duktig konsult – är en blandning av alla dessa 4. 

Beroende på vad din expertis är – så är du ändå tvungen att behärska de egenskaper som varje område kräver. 

En duktig sales rep är bra på korta, snabba affärer. De är duktiga på att driva ett avslut och de fokuserar på smarta, mindre lösningar som oftast inte kräver varken stora beslut eller många personer inblandade. 

Som konsult kan du enkelt jämföra det här med te x vart du själv är på din resa. Är du nystartad och måste komma ut på arbetsmarknaden så är mötesbokning och förmågan att driva affär en stor nyckel till att bli likvid så snabbt som möjligt. 

En tom kalender och bra hemsida är bara en tillfällig skön känsla men ingen business. 

Är du en organisationskonsult eller likn så måste du förstå affärens alla aspekter. Likt en KAM eller SKAM, så gäller det att förstå hela affärsprocessen. 

  • Vilka är inblandade i beslutet? 
  • Hur går beslutet till? 
  • Vem håller i pennan? 
  • Vilka är dina konkurrenter? 
  • Varför skulle de köpa in just din expertis? 

Etc etc. 

Oftast handlar det här om långa processer och då måste du också kunna betala räkningarna under tiden du jobbar på att få in det stora uppdraget. 

Jag träffar på många, duktiga konsulter som råkat ut för det farligaste man kan göra: De är bekväma. 

De verkar ha glömt att de säljer timmar och expertis. De glömmer av att marknaden konstant svämmar över med nya konkurrenter som självklart hävdar att de kan lösa kundernas utmaningar minst lika bra. 

De absolut mest framgångsrika konsulterna jag har träffat har alltid varit riktigt duktiga säljare i grunden. De vet hur man bedriver alla processer och kan närsomhelst göra allt från att lyfta luren och boka massor av möten till att driva processer på global nivå. 

Så inse att du är en säljare som valt att börja sälja just din expertis. Dina timmar är i direkt relation i vad du tjänar och ju bättre du blir på att påvisa ett värde för dina framtida klienter – ju mer kommer dina timmar att öka i värde. Det är precis det här som är skillnaden mellan en konsult som fakturerar 795kr per timma och en som fakturerar 5000kr per timma. Det påvisade värdet för arbetet. 

En säljare har exakt samma uppgift. 

Du har säkert redan insett att jag inte pratar om krängare. Utan säljare. Det är viktigt att vi förstår skillnaden. 

Många gånger presenterar jag mig själv som säljare, just för att se hur det nästan vrider sig i ansiktet på en del människor. De verkar ha glömt att utan sälj – får de ingen lön heller. Vilket kan bli ett jobbigt uppvaknande för de “konsulter” som vägrar att inse att de är säljare på provision, precis som alla andra företagare/entreprenörer. 

Genom vårt program med allt ifrån B2B basic till Storyselling och Social Selling kan du som konsult plocka russinen ur kakan och med all säkerhet få ett par nycklar som utan tvekan kan bidra till både ett högre värde per timma och leda dig till just den där drömkunden som du verkligen vill ha. 

För hur du än vrider på sanningen så hamnar vi alltid på samma ruta den 25: Inget sälj – ingen lön. 

Lycka till den kommande veckan, snart kommer fantastiska nyheter med våra första event för året!

Mvh 

Michel 

Vanliga missar som kostar affärer

By | Övrigt

Många utav våra medlemmar är konsulter

Allt ifrån management , ledarskap, marknad eller hälsa och försäljning. Alla har vi någon specialkompetens som kan hjälpa bolag framåt.

Många duktiga konsulter och säljare missar de riktigt fina affärerna för att man gör några få , men avgörande misstag, längs vägen. Det finns många orsaker men här kommer två extremt vanliga fel som sker varje dag:

Försäljnings cykeln börjar med fel person

Många gånger, allt för många gånger, så ser jag hur vi “fegar ur” när vi börjar ge oss på de större bolagen. Vi intalar oss att personen som sitter längst upp på just det avgörande beslutet för dina tjänster/produkter är helt omöjliga att boka in för ett möte. Så vi börjar oftast med det som är enklare. Och vips är man inne i en ond cirkel som aldrig kommer att leda till en affär. (Ja, visst händer det att folk vinner på lotto också men nu pratar jag om en kontinuerlig hitrate på möte till affär)

Vi har en tendens av att sätta dessa människor på väldigt onödigt höga piedestaler helt i onödan.

För att förstå varför det här är viktigt så börjar det hos dig. Din tid är din största tillgång och vi har en hopplös förmåga av att slösa på den utan att ifrågasätta varför. Det här sker inte bara när vi bokar kunder, utan när vi springer på nätverksträffar, mingel och event m.m. Nej, vi måste bli mer “egoistiska” med vår tid. Och det är INTE fult.

Låt mig förklara vad jag menar.

Som konsult eller säljare så är din inkomst i direkt relation till vad varje timma producerar – eller hur? Om vi då inte är väldigt noga med vart dessa gå på en arbetsdag så kommer tiden att bara flyga förbi utan att resultaten faktiskt kommer. Visst känns det bra men aktivitet är inte samma sak som effektivitet. Så lär dig att vara kritisk och låt inte tidstjuvarna stoppa sina händer i fickorna på dig hela tiden.

När vi bokar

En VD så är inte syftet att du skall boka in denne just för att visa dina tjänster och produkter i första hand. Utan det är här det är viktigt att du etablerar en relation. Det skall du göra av många skäl. Men framförallt så är det för att det är just den personen som tillslut skall skriva på ett avtal med dig!

Om du delar in dina tjänster eller produkter i

  1. Vision
  2. Funktion
  3. Resultat 

Så är det nummer 1 och 3 som du måste få med dig VD:n eller motsvariga på.

Det är sällan en VD vill eller ens orkar höra en massa snack om de här sakerna. Åtminstone i början.

Nej här är det viktigt att du säljer in visionen av dina tjänster eller produkter. Det skapar rätt känsla kring allt och du har plötsligt förankrat något mycket mer värdefullt än bara en tumme upp för själva tjänsten.

När det här väl är gjort, då ber du personen att delegera till dem som behöver veta detaljerna och som har förtroendet internt på att bedöma dina tjänster eller produkter. Det gör att dina kommande möten är på begäran av deras egna ledare och vips så har du en mycket enklare väg till målet. (Vill du veta mer i detalj, kolla E-kursen på Business och Enterprize)

Uppföljningen efter att du har fått ett “nej”

Klassikern som konstigt nog aldrig verkar vilja gå i graven.

När jag ställer frågan: “Vad är försäljning?” Så svarar nästan alla – relationer.

Det här är nästan lite komiskt för vi tar så galet illa upp om vi råkar få ett nej. Vi lägger kundkortet på hög och skriver en anteckning “Ej intresserad” och går vidare.

Det här är nästan kriminellt fel. Det finns så otroligt många skäl till varför du fick ett nej just den gången. Och framförallt så är det ju trots allt så att en relation , inte skapas över ett samtal eller ett möte. Vi måste följa upp !

Undersökningar har visat att det krävs upp till 12 (!) uppföljningar för att få in en affär i snitt. Det kan självklart vara allt ifrån den där slumpen man springer på dem på stan till mail eller telefon. Men värt att tänka på innan du slänger kundkortet åt sidan och “går vidare”.

Fundera lite på det – hur många gånger följer du faktiskt upp dina prospekt?

Vi måste jobba systematiskt

Med försäljningen hela tiden. Det är ingen rak väg, oavsett om du säljer din tid eller produkter. Det handlar om en konstant mix av sociala medier till telefon, mail, mingel, nätverk m.m.

Om du har en kund som du verkligen vill ha – ta en whiteboard och rita upp personerna som du vet är inblandade i beslutet. Lägg en plan på hur du skall lyckas bygga en relation till varje person och ha tålamod i processen. Stora kunder tar tid att få. De byter inte bara för att du kommer in trevlig och glad en dag på deras kontor. Det måste finnas många skäl. Och jag lovar att priset är bland de sista.

Skulle du vilja delta på en halvdags semianrium där vi går igenom hur man bygger upp en sylvass säljcykel för att få dina drömkunder?

Maila mig på mlg@vimentis.se så får du datum, tid och plats. Märk mailet med “Drömkunden”

Nu börjar en ny vecka – och det är redan halvlek på Januari.

Kör så det ryker, så hörs vi snart igen!

Michel

 

Nu börjar resan

By | Försäljning

Alla har vi stått här..

För exakt ett år sedan var det dags. Nytt år och nya möjligheter.

Vid början av 2016 hade jag verkligen ingen aning om vilken kamp som låg framför mig. Allt jag visste var att vi skulle ta fram en plattform för småföretagare och nystartade bolag som skulle hjälpa dem på riktigt. Planen var där och det var nu bara att sätta igång.

2016 blev ett år som jag summerar med ett enda ord – kamp.

En kamp mot etablerade affärskulturer där förändring talas högt om men ageras i minimal form. En kamp om att våga prata om det ingen verkade vilja prata om. En kamp om att få rätt.

Det har varit en resa med 1000-tals minuter i telefon. 100-tals möten och vi har kastats från himmel till helvete på veckobasis just för att vi ville göra något som folk tyckte var meningslöst.

Och när jag säger folk, så pratar jag främst om företagsorganisationer som plötsligt hade glömt att fylla på sina kontantkort i telefonerna 🙂 

Har fått frågan om jag någon gång ville ge upp. Svaret är självklart JA. Jag var förbannad, besviken – ledsen och ibland rent av förtvivlad över att det här kändes som en fight jag inte skulle kunna vinna.

Men det fanns ju inte att ge upp. Inte nu. Inte när vi kommit så långt. Inte när så många timmar var investerade i allt från research till filmer, material , events etc. Nej det gick helt enkelt inte.

Och tillslut inser man längs vägen – this is business as usual. Det är bara att köra på.

Nu står vi här

Plattformen tog form, vi gick live och vi vågade fullfölja något som väldigt många sa att det inte skulle gå.

Vi har fått fantastiska partners som valde att tro på vår uppgift i början och det finns en tacksamhet här som är svår att sätta ord på.

Varför tar jag nu upp det här i den här bloggen?

För att jag vill dela med mig av en äkta story om hur det är att nå sina mål.

I Sociala medier har vi en tendens att visa upp hur perfekt allt är. Allt från alla de felfria tips och råd, till selfies med kändisar inom våra resp områden så att det ger trovärdighet till vårt varumärke eller oss själva.

Men den verkliga, ärliga och äkta erfarenheten ligger i kampen. Den ligger i tron på dig själv när ingen annan gör det. Och att acceptera att det är en del av resan.

Att nå sina mål är en stenhård kamp. Oavsett om det handlar om Hälsa – familj – karriär eller inkomst.

20170101 klockan 00.01 såg jag min gravida fru i ögonen. 

Hon visste vad jag kände. Förutom att livet nu är på väg in i ett helt nytt kapitel med första barnet på intåg så har jag sällan känt en skönare känsla i magen.

Fjärilarna i magen som för exakt ett år sedan hade dansat till champagne ruset, var tillbaka. De hade aldrig lämnat mig. De visste redan i förväg att det skulle bli en stenhård fight ända in på mållinjen så de satte sig i säkerhet tills kusten blev klar. Och trots minimal budget , ingen erfarenhet av online plattformar och liknande projekt så lyckades vi.

VIP är ett faktum som en del måste inse är här för att växa och stanna.

Jag hoppas du har skrivit ner dina mål för 2017.

Men kom ihåg att skriva ner dem är en sak. Att nå dem en helt annan sak.

Du måste räkna med motstånd. Det är så livet fungerar över lag. Precis som när du går till gymmet och tränar – du kommer att få träningsvärk. Motståndet i din business eller i livet är precis samma sak. Men det kan yttra sig i massor av NEJ till dina tjänster eller produkter. Det kan yttra sig i svek och brutna löften eller tappade affärer vid mållinjen. Men om du bara håller ut, kanske ibland tar ett steg bak för att sedan ta två steg fram – då kommer du att nå dina mål. Det kan jag lova dig.

Nu står du här, det är den 9 januari 2017 och valet är helt och hållet ditt.

Vad blir din story om exakt ett år? Den ser jag verkligen fram emot att få höra.

Vill önska dig ett fantastiskt 2017. Du som småföretagare gör Sverige rikare. Och tillsammans bygger vi vårt fantastiska land från grunden.

Hörs snart

Michel

Skärpning entreprenörer – ni måste sälja! Av Lars Andersson, Lundalogik

By | Lars Andersson

Sverige är fullt av lysande idéer. Få realiseras. Ännu färre lyckas som affär. 70 procent av nya företag klarar inte ens de första tre åren. Problemet är framförallt att entreprenörerna inte säljer sina produkter. Det mest skrämmande jag hört från en nybliven entreprenör är: “Vi kommer inte arbeta med försäljning”. Och jag har hört det flera gånger, i olika varianter.

Skärpning, entreprenörer. Ni måste börja sälja. Alla dessa fantastiska planer förtjänar ett bättre öde. Att tro att din produkt eller tjänst kommer att sälja sig själv är ett stort och fundamentalt misstag. Även om du inte ser ett omedelbart behov av försäljning i ett tidigt skede måste säljarbete vara en del av entreprenörsprocessen. När det väl är dags att sälja måste metodik, teknik, kunskap och säljprocessen vara spikad.

Ju förr man kommer i kontakt med potentiella kunder dess bättre. Få erbjudanden är klara innan de kommer i kontakt med sin målgrupp. De utvecklas konstant och i takt med att marknadens behov förändras. Interaktion är därför av största vikt och sälj är interaktion.

Lösningen ligger i att ta fram verktyg för er försäljning. Ta fram en marknadsplan som inkluderar försäljning. Skaffa dig kunskap på ämnet genom att läsa. Det finns otroligt mycket bra litteratur på ämnet och denna kommer att även hjälpa dig i situationer som du inte kunnat förutspå. Använd också ditt nätverk, testa idéer och utveckla din förmåga genom att få feedback från personer som du känner.

Men kunskaper inom försäljning krävs av i stort sett alla på dagens arbetsmarknad. Oavsett om du är entreprenör, forskare som söker anslag, mekaniker eller tandläkare som säljer dina tjänster. I avgörande ögonblick som exempelvis anställningsintervjuer är du beroende av dina förmågor på området och en grundläggande utbildning inom retorik och sälj skulle ge många ett större självförtroende. Mitt förslag är därför att detta blir en del av grundutbildningen i Sverige.

Sverige är bra på många saker men försäljning är inte en av dem. Visst finns det en säljkår som är helt fenomenal men bland de som inte arbetar med försäljning varje dag är kompetensen en bristvara. Kan vi höja nivån här så skulle vi bli betydligt konkurrenskraftigare som land.

/Lars Andersson

www.lundalogik.se